セールスコンテンツはどうつくる？ 営業の価値を決めるコンテンツとは

「営業の醍醐味は、自分でなければならない顧客を持っていること」これは、かつてセールスマネージャーをやっていたころ気づいたことだ。メンバーの営業成績には多少の差があり、数字をつくれる営業とそうではない営業がいたのだが、一人の例外なく、その営業マンでなければならない顧客を必ず1社は持っていた。不思議なのだが、顧客側も、その営業を信頼し、長期にわたって仕事を与えてくれた。それならと、他の顧客にも同じように関係を作れるだろうと思ってもそうはいかないのが面白いところなのだが、要するに、顧客ごとにニーズは異なり、その顧客に響く何かを持っている営業だけが認められたとしか考えられなかった。

顧客に響く何か、これこそがセールスコンテンツと呼ぶものなのだが、どうすれば作れるのだろうか。

セールスプロセス上のコンテンツ

よくある組織の構造として、営業が顧客の要望を聞き、「会社のサービス内容とは異なるのだが、なんとかかたちにしたい」と社内の開発部門や企画部門に話を持ち掛けたとき、「前例がない」「それはうちのサービスではない」とはねつけられることがある。

そういうとき、営業はあきらめて（組織に歯向かうこともできず）、これまでと変わらないソリューションを提案する人が大半なのだろうが、なかには、営業自ら顧客のほしいものはこうではないかと自分でつくってしまう人がいる。

これこそが営業独自のコンテンツと言えるものなのだろうが、そこまでの能力と独立心を持つ営業は少なく、それが本当に顧客にふさわしいものかどうかは怪しいものだ。そもそもこれができる業種は限られるし、そもそもそういう動きを許される組織は少ない。

なので、営業が持つコンテンツとは、あくまでセールスプロセス上のコンテンツであり、そこで勝負するべくコンテンツとは、どうやって生み出していけばいいのだろうか。

○○セールス

昔からよく、「これからの営業は、○○セールスでなければならない」と言われたものだ。

思いつくだけで「提案型セールス」「コンサルティング・セールス」「ソリューション・セールス」といったものがあった。なかには、営業部門を「マーティング部」「コンサルティング部」などと、部署名を変える会社まであった。

それだけ、従来型の営業から脱却し、営業をかっこよく見せたがったものだ。しかし、どれだけ名前を変えようが、営業の役割は仕事を受注し、代金を回収するという企業にとっての命綱を担うことに変わりはなく、呼び名の変更は、その重要な仕事の意味付けにすぎない。