営業の生き残る道はどこにあるのか 、Withコロナ時代のセールススタイルとは

2020.11.16

営業・マーケティング

営業の生き残る道はどこにあるのか 、Withコロナ時代のセールススタイルとは

猪口 真
株式会社パトス 代表取締役

B2Bの営業現場では、相変わらず苦悩の声を多く聞く。 いかんせん、営業の対象者が、オフィスに戻ってこないからだ。

もともと信頼関係のある人のプレゼンテーションを見るから、「やはりこの会社のサービスはいい」と判断できるのだ。

セールススキルが変わる?

そういう意味では、セールスメッセージというのか、マーケティングメッセージというのかは別として、明らかにセールススキルに新たな能力が必要になったということなのだろう。

仮に、クライアントのゲートキーパーとは対面で会えたとしても、その上司やさらに上司とは、オンライン上でのプレゼンテーションとなることが多い。(あるいは逆)

対面では、共感してくれたかもしれないが、オンラインでも共感を得るスキルが必要になったというわけだ。もはや、セールスにおいても、セールス活動のデジタル化・オンライン化は、セールスとしての生き残りに必須の要件となった。

また、テレワークの増加に伴い、売れるサービスや商材が変化していることも明らかで、セールスとしては、そのあたりも敏感に感じ取らなければならないだろう。

とはいえ、もっともつらいのは、セールスマネージャーだろう。

営業部門内での見込み案件の情報共有やアドバイス、ミーティングへの同席、営業メンバーの育成(トレーニング、商談へのフィードバック)をリモートで行わなければならないからだ。

これまでの営業の武器のひとつである「次回上司を連れてきますので」も使えない。

そうなると、セールスマネージャーの仕事がこれまでとは一変する。

マネージャーとはいえ、オンラインでの商談においては、新人と条件は同じだ。これまでやったことがないから、教えることはほとんどない。

しかし、そこはマネージャーだ。経験があろうがなかろうが、誰よりも早く自分の武器にする必要がある。あらたな視点によってオンライン上で成果を出しているスキルやノウハウを見極め、ナレッジ化して全員に共有していく、DXと自社セールスの共通点をいち早く見つけ出し、DXとしての自社セールスの優位点を明らかにするなど、いままでアナログだった営業の領域をDXとして成り立たせることが、一日も早く求められている。

幸い、この状況での競争は始まったばかりだ。まだまだ勝負付けは済んでおらず、そこに大手も中小もなければ、会社の歴史もない。

これを機に一気に勝負に出るのも、コロナだから・・と現状に甘んじるのも、自分次第であることも間違いないことだ。

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猪口 真

株式会社パトス 代表取締役

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