購買条件の多様化

画像: Shutterstock

2019.03.27

経営・マネジメント

購買条件の多様化

野町 直弘
株式会社クニエ プリンシパル

時間や日時、日程などのD(Delivery)条件で値段に差がつくことはB2Bのマーケットではあまり一般的ではないでしょう。しかし、今後は購買条件を多様に捉え、サプライチェーン全体のサステナビリティにつなげるとともに、サプライチェーン全体のローコスト化にもつなげていく必要があります。

私はお昼ご飯を一人で食べることが多いです。いわゆる「おひとり様」ランチです。

「おひとり様」ランチをしていると不公平感を感じることが多いです。多くの店ではカウンター席に座らされます。また2人席で相席になることもあるでしょう。また「おひとり様」は食事が終わるとすぐに店を出ます。(私の場合は特に)

つまり、滞留時間とスペースの占有率はとても小さい。

例えば女性の2人連れの場合(あくまでも一般的な話ですけど)食事自体に時間がかかるし、終わっても話をしてなかなか席を立たない人達も少なくありません。もちろんお金を払って食事
をしているのですから当然の権利と言えますが、人気のお店で大勢が行列を作っているのにゆっくりしている人達を見ると「ちょっとは気を遣えば良いのに」と感じたりします。

お店にとって昼食時は時間との勝負ですから、限られた時間で何回転させることができるか、が売上向上のポイントになります。つまり滞留時間とスペースの有効活用ができるかどうかです。そう考えると「値段に差をつける」ことは至極当たり前の考え方でしょう。

例えば滞留時間が20分以内であれば100円割引、カウンター席の場合にも割引する、とか、長時間話したいお客さんには+500円でコーヒーをつけることを条件にする、とか。このように時間や日時、スペースの占有に応じて料金格差をつけてはどうか、ということです。

実際に旅行やイベント、様々なレジャーなどでは既に時間や曜日、日時に応じて値段の差が既につけられています。またそれが不公平だという声も出てきません。ごく当り前に時間の概念を購買条件として受け入れています。

B2Cマーケットでは時間などの要素を購買条件の一つとしているサービスも既にあるのですから、近い将来、昼食の値段も時間やスペースで格差をつけるのが当たり前になってくるかも知れません。

一方でB2Bマーケットはどうでしょうか。B2Bの世界では「一物一価」という言葉がよく使われます。企業によってその概念は異なりますが「一物一価」の法則は元々経済原則です。Webで検索しますと『一物一価の法則、英:law of one price)とは、経済学における概念で、「自由な市場経済において同一の市場の同一時点における同一の商品は同一の価格である」が成り立つという経験則。』とのことです。
しかし完全な自由市場などはそもそも存在しませんし、完全な同一市場(条件)などもあり得ません。

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野町 直弘

株式会社クニエ プリンシパル

NTTデータグループのコンサルティング会社である株式会社クニエの調達購買改革コンサルタント。 調達・購買分野に特化したコンサルティングを提供している株式会社アジルアソシエイツの元代表。 自身も自動車会社、外資系金融機関の調達・購買を経験し、複数のコンサルティング会社を経由しており、購買実務経験のあるプロフェッショナルがサービス提供を行います。

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