右肩下がりの市場で急成長！「カクヤス」が『なんでも酒や』と名前をつけた理由

売り手の都合をすべて排除「1本から行きます」

お酒が大好きで酒屋さんの「優良顧客」というタケ小山は、まずは「どうやってここまで会社を大きくしたのか？ほかの酒屋と何が違ったのか？」という素朴な疑問をぶつけた。

佐藤さんは、当時の状況の説明から丁寧に話し始めた。

「実は、お酒のマーケットは1996年頃をピークにして縮小に転じてしまう。そんな中、酒類販売免許の規制緩和が決まることに。市場が縮小しているにも関わらず、自由化をするということを国が決めてしまった。

従来は、既存の免許のある酒屋さんと戦うだけでよかったが2003年の9月以降は、どこでも参入できるようになり、誰が入ってくるのかわからなくなった。

今までは、いくらでも金を使ってシェアを取れというシェア争いの時代。取引相手との販促費を目当てにして経営を成り立たせていた。その販促費がいずれ出なくなる。今までずっとやってきた安売り商法がダメと言われ、なおかつ、とてつもなく強い相手と戦いなさい、ということ。

そこで、価格以外で選ばれるものはないのか？と考えた結果が...『お届け』を磨く！ということ」と、佐藤さんの自信満々な回答にタケは戸惑った。


「お届けを磨くとは、具体的にどういうこと？」というタケの質問に佐藤さんは明快に答えた。

当時のお届けは翌日が一番早かった。しかし、「頑張れば2時間以内に届けられるのでは？」と。

また、お届けのモデルには必ずロットがある。いくら以上買わないと無料にならないというもの。
しかし、それは売り手の都合。そこで、売り手の都合を全て排除し、『1本から行きます』と明確に宣言をした。

更に、エリアのしばりを設けない。どうしても手に入れたかったキーワード、それが『どこでも行く』。

実際には、日本全国どこでも...は、さすがに無理。
しかし、東京23区全部をこのモデルでくくってしまえば、『23区どこでも』と言える。

「『どこでも』というキーワードが手に入る。そこで、23区全部に店を出しにいこうとなった。逆に、何店舗出せば全部埋まるのか。『どこでも』が実現するのか。はじき出した答えは137店舗！住宅のないところなどを除けば必要なのは110店舗だった」と、佐藤さんは細かく説明してくれた。

店舗を増やすといっても簡単にできることではない。

2000年に28店舗程だった「カクヤス」が、2003年9月の自由化までに80店舗以上の出店を目指し、「23区どこでも、1本から無料で、2時間でお届けします」というお届けモデルが、出来上がるか出来上がらないかが勝負の分かれ目だと、佐藤さんは考えたのだ。

結果、2003年9月までに120店舗弱を達成し、なんとかこのサービスを提供したという。