本音のコンテンツマーケティング （５）ソリューションセールスはもはや古いのか

そうすると、ソリューションと言いながら、商品の売り込みに過ぎず、ソリューション提案＝営業としか映らなくなる。

なかには、「『当社の製品は御社の課題にはあてはまりません』と言えるのが当社の営業スタイルです」という意味のこと言う人もいたが、その次には「御社にとって最もふさわしいのが当社の製品です」となっていたからたちが悪い。

クライアント側としても同様だっただろう。課題を知らないのに、どうしてソリューションとして提案ができるのかと根本的な疑問を持ちながらも、本当のソリューションが提案されるのかどうかわからないのに、事前調査と言われ貴重な時間をとられてしまうのは避けたいし納得もいかない。

だからどうしても、ソリューションは何ですかと聞き、手っ取り早くミーティングから退散したくなってしまう。

これこそがコンテンツマーケティングが生まれた背景ではないか。自分勝手の提案には、クライアントは響かないし、問題解決（ソリューション）と言われても、そもそも問題をはき違えていたら、迷惑なだけの話だ。

相手の課題と自社のソリューションの間にくるもの、それがコンテンツマーケティングで言うところのコンテンツだ。

クライアントがCにしろBにしろ、表面的にあると思える問題に対して、クライアント自体がいまだ見えていない本質的な課題に対し、ともに探すプロセスと言ってもいいかもしれない。

本質的な意味でのソリューションセールスが終わったわけではないが、深いところでの課題共有ができるかどうか。そこを見失っては、ソリューションには1円の価値もないということだ。