シリーズ「営業フォーメーション変革」①　CRM戦略とは

このように、法人ビジネスの場合はコミュニケーション力の強化、すなわちＣＲＭ戦略の実践は、差別化というより生き残る上で必須といえます。法人営業の担当者に対して、「お客さまの関係構築を強化することは重要だ。もっとお客さまとのコミュニケーションを強化しろ」と唱えても、当たり前のことと思われるでしょう。

したがって、他社との差別化されたコミュニケーション力の向上とは、費用対効果の高いコミュニケーション力をつけることです。法人営業力の強化で早い手段は営業要員の増員です。営業マンを増員して顧客とのコミュニケーションの密度を上げることはできますが、差別化した競争力になっているとはいえません。競合他社と同じ営業要員で２倍のコミュニケーション力を養ってこそ、差別化された営業力と言えるでしょう。

■　まとめ

企業戦略のパラダイムシフトにより、商品力の強化もさることながら、コミュニケーション力が企業の競争力の源泉として重要になってきました。そのコミュニケーション力を差別化することにより顧客を獲得・維持する戦略をＣＲＭ戦略といいます。これは特に法人ビジネスでは重要かつあたりまえの考えです。

ＣＲＭ戦略の中の一つの施策として営業力の強化があります。営業力の差別化した向上とは、他社より費用対効果の高い営業力を身につけることです。本シリーズ投稿では費用対効果の高い営業力の強化を営業変革として解説しています。

（初回2014年4月10日掲載）