「オフィスグリコ」と「ぐりこ・や」に学ぶ縮小市場での生き残り

■縮小市場で、「何」を「誰」に売ればいいのか？

　日本の人口縮小はもはや逃れられない所まできている。それは、少子化という危機に直面した製菓業に限ったことではない。その環境下で、「何」を「誰」に売っていけば生き残りが見えてくるのか。その答えの一つが、江崎グリコの展開から見えてくる。
　「モノからコトへ」は言われて久しいが、それを具体的にどのように展開するのか。江崎グリコの場合は「オフィスのソリューション」であり、「ワクワク感」であった。その二つは、菓子というカタチを借りて、顧客への具体的な「働きかけ」を行っていることで通底している。
　「顧客は誰か？」を考えることはマーケティングの基本である。江崎グリコの場合は潜在需要を持った新規顧客を開拓し、さらに既存顧客の需要を新たに喚起した。そうすることで、今までの新規顧客・既存顧客という枠を越えて「コトを満たすニーズを持った顧客」というターゲット顧客の再定義をしたのである。
　黙っていれば市場と共に縮む運命を、どう切り拓いていくのか。そのキーワードがこの事例から見えてくるだろう。