営業マン成長記

近藤の上司、小林晴一はこう語る。

「同じ組織で一緒に仕事をするようになったのは2009年の組織変更の時からです。異動当時は一営業プレイヤーとしての配属で、短期間にここまで実績を上げてもらえるとは正直予想していませんでした。メインで担当しているのはアシストと古くからお付き合いをいただいているお客様。本人の言うように、組織が変わって、自分がお客様のことを一番知っているという意識から責任感を持って仕事に取り組んだ結果だと思います。彼と仕事をして感じるのは“自分は営業マンである”と自覚していること。営業マンの役割は、お客様の課題を解決するためのプロデューサーであり、なんでも自分でやろうとするのではなく、社内の最適なリソース、つまり技術メンバーやアシスタント、役員や上司でさえも上手く使って、お客様の役に立とう、ということを強く意識しているのを感じます」

その３　売るのが楽しい商材を選ぶ

アシストの顧客は大企業から中小規模のお客様と幅広い。そのために汎用的なツールを取り揃えており、それはあらゆる商談の可能性につながる。その中から、他社と差別化できる商材を売るのは楽しい、と近藤は言う。

「一番提供しやすいのは、教育サービスや他社と締結しているプロダクト・サポート契約のアシストへの切り替え提案など、アシストの強みや独自性のある、他社と差別化できる商材です。もちろんOracleやJP1、WebFOCUSといった製品も売りたいですが、お客様が求めているのは製品ではないんです。極端に言えばデータベースは別にOracleでなくてもいい。RDBMSの分野で、技術者も多く市場にも認知されている製品の「機能」を活用しビジネスに役立てたい。だからそこでアシストに強みや独自性がある商材を売るのが楽しいですね」

Oracleを販売している会社はアシストだけではない。だからこそ差別化できるのは、Oracleの教育やサービスであり、それを通して技術力をアピールすれば、プロダクト・サポート契約をアシストに切り替えていただける。実際、そのようにしてサポートをアシストに切り替えていただいた後、ライセンスや技術支援の提供に繋がったこともあるという。

「製品を前面に押し出す営業スタイルもありますが、私は、『お客様が何をしたいのか？』という切り口からヒアリングを行い、伺った内容を一枚資料にまとめ、お客様がやりたいことをどんどん詰めていって、最後に製品を出す、 そのほうがブレが少ない、と思っています。例えば情報分析のニーズであれば、高価格の製品ではなく安価な表計算ソフトでいいのかもしれない。そういう観点で、『お客様は何がしたいんだろう？』、『アシストとして、何ができるんだろう？』を考えます」