2011.01.25

防御は最大の攻撃なり？P&G・逆転の戦略

金森努
有限会社金森マーケティング事務所取締役

　P&Gから濃縮液体洗剤の新製品「アリエールレボイオンジェルコート」が発表された。発売は4月上旬。花王の「アタックNeo」、ライオンの「トップNANOX」とガチンコ勝負になる。しかし、その作戦は実は奇策であるといってもいいだろう。

　リーダーの事業同士のカニバリ懸念を引き起こし、同質化を回避する戦略を「事業の共食い化」という。ジョンソン・エンド・ジョンソン社が奥歯までしっかり届く「リーチ歯ブラシ」を発売した。ヘッドが小さいため「奥まで届く」のである。それは消費者にとって虫歯を防げるという価値があるだけではない。競合であるライオンは歯磨き粉シェア№1であるため、歯磨き粉の消費が減ってしまうため同様の歯ブラシを作れないという「事業の共食い化」を狙ったのである。

　「攻撃は最大の防御」というが、防御を固めることでリーダー企業の動きを封じるという手もある。固定観念にとらわれることなく柔軟な発想で戦い方を考えることが重要なのである。

※参考文献：「逆転の競争戦略」（生産性出版）　山田英夫・著

続きは会員限定です。無料の読者会員に登録すると続きをお読みいただけます。