コンビニの売り場に学ぶ「顧客は誰か」？

　コンビニエンスストアの場合、メーカーの直接の営業先は、コンビニチェーンで、そこのマーチャンダイザーと商談をする。個々の店舗に営業に来るのはタバコメーカーだけだ。チェーン本部のマーチャンダイザーの関心事は、もちろん個々の店舗で商品が売れることだが、そのためには「店舗のオーナーが売りたくなる商品を仕入れること」に腐心する。
　一方、店舗のオーナーは自店の売上げ最大化が関心事で、そのためにチェーン本部への発注端末とにらめっこをして、何をどれくらい発注しようか考えるのだ。本部とオーナーの関心事をおさえて、どちらも納得・満足させることをメーカーの営業は考えなければならないのである。

　今回はコンビニエンスストアを例に記したが、「誰が顧客なのか」と「DMU」というポイントに関しては、全てのビジネスで考慮すべきことである。それぞれの場合で考えてみて欲しい。