高尚な交渉ゲーム

2007.08.20

経営・マネジメント

高尚な交渉ゲーム

野町 直弘
株式会社クニエ プリンシパル

購買ネットワーク会で「交渉ゲーム」をやりました。素晴らしく興味深いものでした。 日頃ロールプレイやケーススタディの重要性は認識していたつもりでしたが、改めてその意義の高さにびっくり。

先日、購買ネットワーク会で新しい試みをしました。
「交渉ゲーム」です。

参加者をバイヤー4チームとサプライヤ4チームに分け、それぞれのチームに個別のシナリオを渡し、それを元に交渉戦略の作成→見積りの入手→担当レベルの交渉(2回)→部長レベルの交渉(1回)→最終妥結。
というプロセスで実施しました。

最終的にどのチームがどのようなプロセスで交渉を行い、結果的にどのチームが一番安く(高く)購入したか、で最優秀チームを表彰するようなゲームです。

私自身も以前ここまでのレベルのものではなかったですが、交渉シナリオに基づく交渉ロールプレイを日本能率協会のトレーニング等で実施したことはありました。
ただ、ここまで時間をかけてやったことは初めてでした。

結果としては、「非常に面白い!役に立つ!」ものだったと思います。

交渉術は各バイヤー様々です。
ましてや普段は買う立場のバイヤーが売る立場のロールでサプライヤ役をやっていたり、バイヤーの中でも各チーム内で様々なスタイルの交渉術が見られたり、をベテランバイヤーが若手バイヤーに交渉のやり方を伝授する光景もみられました。

何せ、皆、だんだん本気になってきます。

その中でも「交渉の順番」と「交渉をするかしないかという選択肢」は実際のフェースtoフェースでの交渉現場以上に、重要なファクターであることを私自身も実体験しました。

当日は、供給側の供給量が購買側の購入量を全量カバーできない、という前提でシナリオが作成されていたため、結果的に物の必要量を買えないチームがでてくる筈だったのですが、実際には、あるチームがウルトラCを出してきたため、
このシナリオ通りには運びませんでした。

それはそれで、たいへん興味深い結果になったと思います。
正に予測できない結果に驚きました。

私も外資バイヤー時代に米国流の「交渉術」のトレーニングを受講したことがありましたが、このようなリアルなケースに基づく現場感覚に溢れるセッション
ではありませんでした。

購買ネットワーク会のパワーにはいつも圧倒されます。

発起人であり、幹事の一員でありながら、こちらで用意したセッションに対し、期待を超える盛り上がり方と熱意が感じられると共に、何かを得て帰ろうという参加者の方の意識の高さが、上手い具合に会の質を向上させているのでは
ないでしょうか?

この会の凄さは、また多くのことを学べる場になっていることです。
私も色々なセミナー、トレーニングをしていますが、本当に意味のあるトレーニングとは、意味のあるコンテンツを教え込むことではなく、参加者の学ぶ意識を高めることができる場作り、なのではないか?と思うようになりました。

まだ参加されていない方は是非参加してみてください。
購買関連の仕事をやっていない方でも大歓迎です。
そういう意味ではどなたでも参加できるハードルが低い会です。

ただ、土曜にやります。500円徴収します。つまり、意識が高くないと参加しません。そういう意味ではハードルが高い会です。

「日本で一番ハードルが低く、ハードルが高い会」を目指しています。

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野町 直弘

株式会社クニエ プリンシパル

NTTデータグループのコンサルティング会社である株式会社クニエの調達購買改革コンサルタント。 調達・購買分野に特化したコンサルティングを提供している株式会社アジルアソシエイツの元代表。 自身も自動車会社、外資系金融機関の調達・購買を経験し、複数のコンサルティング会社を経由しており、購買実務経験のあるプロフェッショナルがサービス提供を行います。

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