作業を売らずに価値を売る

2009.06.10

営業・マーケティング

作業を売らずに価値を売る

濱川 智

優れた技術や知識も、売り手と買い手の視点がズレているとただの在庫になってしまうので要注意。

昨今、広告予算を削る企業が増えてきたので、広告制作会社やクリエイターは新規クライアントの獲得に余念がないことと思います。ボク自身、プロモーションやCRMのプランニングをしている関係で、、制作会社やクリエイターから営業(売り込み)を受ける機会が少なくありません。

みんな新たな仕事を獲得する使命を帯びているので真剣さはヒシヒシと伝わってきます。
しかし、意外と「自社のプレゼンテーション」を上手くできない会社(というか営業さん)が多いので、もったいないなぁと感じています。

せっかくいいモノを持っているのに、その良さが伝わらないプレゼン。
それはいったいどんなものでしょうか?

もっともありがちな「自社プレゼン」の失敗パターンが

「制作実績」を売り込んでくるタイプのプレゼンです。

「当社はこれまでこの会社とこの会社のWebサイトを制作した実績があります!」といって、パンフレットのような制作実績一覧を誇らしげに紹介してくるパターンです。
※そういえば、このタイプは営業だけでなく、採用面接でもよく見られる光景ですね。

自社が手がけたWebサイトや雑誌広告などがキレイにレイアウトされており、その制作実績集をつくるために相当に力を入れたことが想像できます。しかし、その努力と裏腹にその制作実績集のおかげで受注につながることはほとんどないといってもいいでしょう。残念ながら、制作実績を売りこむプレゼンは典型的な失敗パターンなのですから

なぜ?制作実績一覧が仕事の受注(採用も同じ)に貢献しないのでしょうか?

このことは発注側の視点で考えてみるとよくわかります。

発注側からすると制作会社のプレゼンはビジネスパートナーを選ぶ場です。

ビジネスパートナーとして適しているか?ということを判断するのですから、当然デザインの見栄えだけで善し悪しを決めることはありません。

判断の基準になるのは「これまで何をつくってきたのか」ではなく「これまでどんな価値を提供してきたのか」ということです。

つまり、発注側はこの人がどんな作品をつくったのか?ということよりも
その人はどんな成果を生み出したのか?ということを見ているのです。

それなのに、プレゼンする側とプレゼンを受ける側の「ボタンの掛け違い」に気づかずに、自分たちは何をつくってきたのかという「作品のプレゼン」を延々と続ける人が少なくないのです。

発注側としては、当然プレゼンの相手に

「で、どんな成果が出たのですか?」

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