不動産のインターネット広告、イケてないっ!

2008.10.27

営業・マーケティング

不動産のインターネット広告、イケてないっ!

寺西 隆行
(株)Z会 教室事業部特命職

インターネット上で不動産の広告をやたら目にするようになりました(以前から多かったですが…)。不動産プチバブルが崩壊したから、という理由もあるのでしょうか。 しかしこの広告が、消費者の気持ちを考えていない。 不動産の広告がもっとイケてるようになるためには?

本投稿記事は、毎日更新中のブログ
http://www.zkaiblog.com/histaff/
の話題を元に、本サイトの読者層に合わせた形で修正しております。

インターネット上で、バナー広告にて、不動産の広告を大変よく目にするようになりました。
元々、不動産や車のように

・インターネットで見せると商品を立体的に、リッチに表現できる
・購入単価が高い
・マス広告費用を確保している

といった業界は、インターネット広告の利用が有効であると考えられていますが、実績をしっかり伴い、益々インターネット広告にシフトしようとしているのでしょうか。

一方で…
残念ながら不動産のインターネット広告が「イケてる」ように思えません。

インターネット広告における消費者行動は、AIDMAからAISASのモデルに変わった、と言われて久しいです。 ※AISASは電通の登録商標です。
とくに2つのS、つまり「Search」(調べる)と「Share」(共有する)がインターネット利用者特有の行動で…
広告表現“だけ”に瞬間的に騙されず、しっかり正確な情報を調べ、他の人がブログその他でどのように語っているかリサーチする行動をとるわけです。

ましてや、高額商品であれば、なおさら。

ところがどうでしょう、不動産のバナー広告を押してたどりついたサイト。

該当する不動産の「駅から徒歩○分」がとてもわかりにくくなっています。

そして

・東京駅まで最速19分!←何に乗って?交通にかかる料金はどれくらい?
・山手線内、憧れの邸宅!←で、いくらよ…。
・3LDKがこのお値段で!←なんか強引に2LDKを3LDKにしているようなつくりじゃない?

のような、「メリット過剰訴求型」がとっても多いんです。
※余談ですが、「小学校至近!」などの教育環境が整っていることをアピールするのも増えてきたような…。

不動産は、元々オリコミチラシにおいて広告手法が発展してきた業界でしょう。
なのでスーパーの特売チラシのように「メリット過剰訴求型」で消費者をつかめる、とでも考えているのでしょうか。

甘い甘い!

オリコミチラシでメリット訴求
→モデルルームへ来場させる
→詳細を開示する、けれどその場の営業マンの対応により「負の部分」を上回る「正の部分」の説明を懇切丁寧にすることで購入までたどりつかせる

というモデルで、インターネット広告を考えてはいけません。

隠したって調べるんですから。消費者は。

そんなとき、とある不動産の広告。
バナーを押すと、当該不動産のサイトへ。

左のサイドバーに「物件を探す」というナビゲーション。
そして「駅から○分以内」という条件で検索できる検索窓。

これがイケてる不動産の広告です。
情報開示しよう、という姿勢が明確ですからね。

そもそも、不動産価値なんて素人にはわかりません。
だったら、「最初から」の情報開示の姿勢こそが、他社との比較優位をつくり、「この不動産、この価格で大丈夫なのかな…」という不安を解消し、購入に結びつける最も大事なことであること、気づくべきですね、業者の皆さんは。

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寺西 隆行

寺西 隆行

(株)Z会 教室事業部特命職

幼児から大学生・若手社会人の教育に携わる(株)Z会にて、教室部門にて様々な開発に奮闘中。前任ではWeb広告宣伝・広報・マーケティングなどを担当。 ※本サイト投稿記事は個人の見解です。

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