2026.04.11

BtoBマーケティングのリード獲得施策を振り返るときに重要な７つの観点

荻野永策
株式会社ALUHA 代表取締役社長

本コラムでは、どういった観点でリード獲得施策を振り返るべきか、その観点についてご紹介

AI経由のリードはいたか

概要	検索や展示会、セミナー以外に、AI経由でのリード獲得が発生したかを振り返る
目的	リードの購買プロセスの変化の兆候。発生していればAI対策（GEO対策）が必須となる。

ここでいう「AI経由」とは、生成AI（ChatGPTなど）を経由してリード獲得が発生しているかどうか？のことである。例えば、「私の会社は〇〇業で、私は〇〇の業務を担当しています。今△△に困っているのですが、この課題を解決する良い製品・サービスをリストアップしてください」と生成AIにリードが相談したとき、御社の製品や社名が言及され、それが起点となりリード獲得につながっていれば、「AI経由でのリード獲得が発生した」ということになる。

獲得したリードにコンタクトした後、返事はあったか

概要	リード獲得した後、電話やメールでコンタクトしてレスポンスがあったかどうかを振り返る
目的	返事がなければ案件化しないため、返事のくる施策を明確化する

リード獲得の数を優先した施策を展開する場合、リード獲得後、なかなかコンタクトできないという課題が発生することがある。そのため、リードの質を評価する観点として「レスポンスがあったか？」は重要な観点となる。

関与者へのアプローチはできたか

概要	リードの周辺にいる購買に関わる関与者（バイインググループ）の攻略ができたかを振り返る
目的	リード（個人）ばかりにアプローチしても購買が進まないため、バイインググループに対するアプローチが必須

技術系BtoB商材の場合、購買に関わる関与者（バイインググループ）が多く、なかなか購買プロセスが進まないことが多い。そのため、リードの購買に関わる関与者（バイインググループ）を攻略できた施策だったかどうかを振り返る観点は重要だ。

リード獲得施策の準備はスムーズだったか

概要	リード獲得施策の準備がスムーズにできたかを振り返る（例：技術者の知見をスムーズにコンテンツ化できたかなど）
目的	コンテンツ化するのに技術者の負荷が多いと、なかなかリード獲得施策が進まない、毎回同じような施策になりマンネリ化する

技術系BtoB商材の場合、リード獲得施策を推進するには、社内知見者（技術者）の知識・知見が必須である。社内知見者（技術者）の知識・知見をコンテンツ化できて初めてリード獲得施策が展開できる。そのコンテンツ化に時間がかかるようであれば、リード獲得施策が進まず、マンネリ化していく。

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