営業は進化する（1） 令和型モデル「営業4.0 オキシトシン営業」

営業職といえば、何をイメージされますか

必死にお客様のところに通い、注文を取る姿でしょうか。あるいは、さっそうとプロジェクターの前でプレゼンテーションを披露する姿でしょうか。

営業職に求められる役割、コンピテンシーも時代とともに大きく変化してきました。また、業種や立場、仕事の内容によっても異なります。私は、営業は進化していくものだと考えています。通い詰めて注文を取ることも立派な営業の役割ですが、本来の営業の役割を考えれば、さらに、大きな成果を創り出すことはできるはずです。

営業職の４段階の進化

営業職の進化は、４つの段階があると思っています。

下図がその進化のステップを表しています。

まず、営業1.0は、「御用聞き営業」です。営業としての基本とも言えます。

これは、サザエさんに出てくる三河屋の三郎さんの、「お醤油がそろそろなくなりそうだから、1本置いていきますね」と、お客様のニーズを先回りして聞くスタイルです。三郎さんはいつも家の中を見ているので、何がなくなっているかすぐにわかります。御用聞き営業のその心は、「顧客のニーズを的確に捉える」「顧客を知り尽くす」という点から考えれば、ある意味理想的な営業スタイルとも言えます。営業1.0とは、「御用聞き」を確実にやりきる営業スタイルです。実は、この営業1.0に届いていない営業職も多くいます。

営業2.0は「KDN」と呼ばれる「根性・努力・浪花節」による営業スタイルです。いわゆる昭和時代の営業スタイルというイメージを持つ人も多いかもしれません。

営業にとって、ノルマは大きな意味を持つ数字です。このノルマという言葉はロシア語で、もともとは「標準」や「基準」を意味していましたが、次第に「個人や集団に課される絶対必達目標」のような強制的なニュアンスを持つようになりました。私が若い頃は、「目標達成は義務だ。税金だと思え」と言われたこともありました。営業2.0はいわゆる昭和の営業スタイルで、バブルから平成の手前あたりまで続きました。

現代に継承すべきKDNのイズムが一つあります。それは、「営業は気高いしつこさを持て」です。バブル創成期は「24時間働けますか？」という時代でした。営業も根性が座っていて、1回や2回では心が折れず、諦めなかったのです。

「しつこさを持て」というのは、精神論で言っているわけではありません。例えば、地中に油田が走っていて、ボーリングを打つとします。油田に当たる前に途中で打つのを止めてしまった人は、当然採掘できません。一方、粘り強く打ち続けて油田に当たる人もいます。その人は気高いしつこさを持っていて、諦めなかったから掘り当てることができた。つまり裏を返せば、ほとんどの失注は勝手に諦めているだけということです。このチャンスロスは莫大です。「諦めない」という思いは、すべての営業に持ってほしい価値観です。