人見知りな営業でも大丈夫

そこで、営業マンのことは、

「タスクゲッター（Task Getter)」（課題をもらう人）

と言い換えることができます。

ここで「課題」とは、

お客さんが抱えている、なんらか解決したい問題や、
充足してほしいニーズ（夢・願望など）

のことです。

営業の仕事における究極の目的は、
言うまでもなく自社商品を販売することですよね。

しかし、そのためには前段階として、

「顧客の求めているものが何か」

を確実に把握しなければならないということです。

この考え方は、セールストークを駆使して

「売り込む！」

という古いアプローチがもはやほとんど通用せず、

「買っていただく（選んでいただく）」

という姿勢で営業に臨まなければ売れない、
今の時代においてより強調されるべきかなと思います。

したがって、営業担当者の資質として

「社交的」「話し上手」

という点はあまり重要ではなくなってきています。

例えば、輸入車販売大手の「ヤナセ」で
昨年全国２位の成績を収めたトップセールス、
石原孝明セールスマネージャーは、

“今もそうだが学生時代からおとなしく、
　あまりしゃべらないタイプ。
　人と仲良くなるまでに時間がかかる”

と自己分析しています。
（日経産業新聞、2008/04/10）

そこで、営業担当としてはマイナスとなる「話ベタ」を
補うために、石原氏が留意しているのは大きくは次の３点です。

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１.聞き上手になる

　「どういう車の利用方法を想定しているか」
　「荷物は何を運ぶのか」

　といった具体的な質問を投げかけ、
　顧客の反応をすべて受け止めて対応する。

２．商品知識や関連知識に精通する

　顧客に対してパンフレットを見ないでも
　即座に的確に答えることができるくらいの知識を蓄える。

　「あの人に聞けば何でもわかる」

　と思われるくらいの“最高の御用聞き”になれば強い。

３．顧客に暗いというイメージを抱かせない

　話が苦手でも、挨拶は元気よく。
　服装もカラフルにして、外見で明るい雰囲気を作り出す。
　（やはり「暗い」というイメージを持たれてしまうのはだめ）

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石原氏はもちろん、
顧客に対するフォローコミュニケーションも
きっちりやってます。

大きな顔写真入りの年賀状、暑中見舞いを送ることで、
少なくとも年２回は自分の顔を思い出してもらうのです。