人見知りな営業でも大丈夫

2008.04.10

営業・マーケティング

人見知りな営業でも大丈夫

松尾 順
有限会社シャープマインド マーケティング・プロデューサー

以前もちょっと触れたことがありますが、 「営業(の仕事)とは何か?」 という問いに対する答えとして、私が一番いいなと思うのは、 「営業とは、お客様から‘課題’をもらうこと」(Task-getting) というものです。

そこで、営業マンのことは、

「タスクゲッター(Task Getter)」(課題をもらう人)

と言い換えることができます。

ここで「課題」とは、

お客さんが抱えている、なんらか解決したい問題や、
充足してほしいニーズ(夢・願望など)

のことです。

営業の仕事における究極の目的は、
言うまでもなく自社商品を販売することですよね。

しかし、そのためには前段階として、

「顧客の求めているものが何か」

を確実に把握しなければならないということです。

この考え方は、セールストークを駆使して

「売り込む!」

という古いアプローチがもはやほとんど通用せず、

「買っていただく(選んでいただく)」

という姿勢で営業に臨まなければ売れない、
今の時代においてより強調されるべきかなと思います。

したがって、営業担当者の資質として

「社交的」「話し上手」

という点はあまり重要ではなくなってきています。

例えば、輸入車販売大手の「ヤナセ」で
昨年全国2位の成績を収めたトップセールス、
石原孝明セールスマネージャーは、

“今もそうだが学生時代からおとなしく、
 あまりしゃべらないタイプ。
 人と仲良くなるまでに時間がかかる”

と自己分析しています。
(日経産業新聞、2008/04/10)

そこで、営業担当としてはマイナスとなる「話ベタ」を
補うために、石原氏が留意しているのは大きくは次の3点です。

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1.聞き上手になる

 「どういう車の利用方法を想定しているか」
 「荷物は何を運ぶのか」

 といった具体的な質問を投げかけ、
 顧客の反応をすべて受け止めて対応する。

2.商品知識や関連知識に精通する

 顧客に対してパンフレットを見ないでも
 即座に的確に答えることができるくらいの知識を蓄える。

 「あの人に聞けば何でもわかる」

 と思われるくらいの“最高の御用聞き”になれば強い。

3.顧客に暗いというイメージを抱かせない

 話が苦手でも、挨拶は元気よく。
 服装もカラフルにして、外見で明るい雰囲気を作り出す。
 (やはり「暗い」というイメージを持たれてしまうのはだめ)

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石原氏はもちろん、
顧客に対するフォローコミュニケーションも
きっちりやってます。

大きな顔写真入りの年賀状、暑中見舞いを送ることで、
少なくとも年2回は自分の顔を思い出してもらうのです。

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松尾 順

有限会社シャープマインド マーケティング・プロデューサー

これからは、顧客心理の的確な分析・解釈がビジネス成功の鍵を握る。 こう考えて、心理学とマーケティングの融合を目指す「マインドリーディング」を提唱しています。

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