コロナ禍のB2B営業戦略、「受け身のファネル」から抜け出そう

2020.09.27

営業・マーケティング

コロナ禍のB2B営業戦略、「受け身のファネル」から抜け出そう

猪口 真
株式会社パトス 代表取締役

現在の営業現場では、いわゆる「ファネル的」な管理手法が、コロナ禍で、ほぼ成り立たなくなってしまったといえるだろう。

問われるセルフリーダーシップ

これまでB2B営業といえば、「イベント来場者数」「コンタクト人数(名刺交換)」「アプローチ件数」「アポイント率」「訪問件数」「商談数」「提案書数」「プレゼンテーション数」「見積書提出件数」「成約件数」「受注額」「平均受注額」「成約までの日数」といった、リアルでの面談を前提としたKPI(目標)管理を行ってきた。

セールス、営業として、まず会えばいいという観点からセールス活動をしていた人も少なくないだろう。

そして、こうした営業の常識として考えていたKPIが、ことごとく何もできなくなったのが、コロナ禍のB2Bセールスではないか。

とはいえ、基本的にこうしたKPIを意識している営業マンは、実質的には少ない。多くの営業マンは抱える案件に振り回されながら毎日を過ごしている。つまり、平時だろうがコロナ禍だろうが、自分自身で活動を計画し、マネジメントするわけではなく、上司や組織の言うことに従っているだけなので、自分自身から今後の戦略についてどうしようかという真摯な問いは残念ながら持ちえない。

このコロナ禍で、会社の数字はひどいことになっているにもかかわらず、自分自身に立ち返ることなく、「会社がリモートを許さない」「ネット環境を用意してくれない」「上司があほだ」的に、人や環境のせいにし続けている営業を頻繁に見る。要はコロナ前と同じだ。

そういう観点から見れば、このコロナ禍で明らかに差が生まれるのが、周囲がどうであれ、自分は何をすべきかを問うことができる、自分自身を導く力「セルフリーダーシップ」力なのだろう。

ファネル思考からブレイク思考へ

これまでは、ある程度受け身でいても、会社のサポートによって見込客を与えられ、電話でアポイントを取ったら与えられた営業ツールを使って提案を行い、最終的に「何社残りました」と報告する、などのできあがったシステムの中で活動をしてきた。

「新規顧客受注額5000万円」をKGIとしながら、「展示会で1000名集客」「面談100社」「案件化20社」「クロージング5社」などのKPI(数値目標)を設定するという、ファネルの概念をもとにした顧客数(受注額)管理だろう。

ところが、こうした、いわゆる「ファネル的」な管理手法が、コロナ禍で、ほぼ成り立たなくなってしまったといえるだろう。

さらに、クライアント側の事情が大きく変わり、サービス提供の仕方が一変した。そうなれば、当然、仕入れ、あるいは協力先に求める仕事内容も大きく変わったはずだから、これまでのアプローチが通用するはずもないだろう。

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