見積りの持つ意味

画像: photoAC_REDPIXEL.PLさん

2020.07.16

経営・マネジメント

見積りの持つ意味

野町 直弘
調達購買コンサルタント

見積りとはバイヤーがサプライヤに依頼することで、価格やその他の条件を提示するものです。しかしそれは単なる価格の提示ではありません。様々な意味が含まれています。

先日私が愛読するZhenさんの「グローバル調達とものづくりのリアル」というメルマガで「見積金額が上がるカラクリ、下がるカラクリ」という号を読みました。

この中でZhenさんは『欧米系のサプライヤは、見掛けの見積金額を低く抑えるために見積依頼仕様を下回る見積を平気で提示する。もちろん、基本的に契約社会なので、見積書のどこかに小さな文字で、「××を含まない」、「弊社標準仕様で見積しているので、××を指定する場合は、追加費用(US$〇〇/基)が発生する」、「出荷前性能検査は、各アイテム1台のみ実施」等が記載されている。』と書かれています。

とても興味深いことです。

一方で日系サプライヤの場合は、通常高めの見積を提示することが多いです。これは当初の見積提示時には仕様が確定していないことが多く、仕様が未確定の場合にサプライヤは保険をかけて見積提示をするからと言えます。既存のサプライヤと新規サプライヤで競合見積を取得する時に、仕様が明確でないと公平な土俵で勝負ができない、というのはこういう現象が理由と言えるでしょう。

一方、日系サプライヤが初回見積を高めに提出するのは、別の理由も考えられます。日本企業のバイヤーは初回提出された見積からいくら値下げしたか、を評価されることが多く、中には一律X%下げてください、などと交渉をするバイヤーもいるからです。バイヤーによっては見積に値下げシロを盛り込んでください、などとサプライヤに堂々と依頼する方も未だにいるとのこと。

つまり、サプライヤは下げられることをわかっているバイヤーには、最初は高目の見積を意図的に提出しているのです。

このようにサプライヤにとって見積とは単なる数字だけでなく何らかの意思が込められいることが分かります。例えば受注リスクが高い時に、わざと高い見積を提出することで辞退するといういわゆる「お断り見積」は最たるものです。また見積明細で、特に高い部分などは要注意な箇所をアピールするためというのも理解できるでしょう。逆に本気で受注したいサプライヤの見積はしっかりした(説明できる)ものである場合が多いです。

このように見積はサプライヤや営業パーソンの意思や思いが入っているものであり、バイヤーはそれをできるだけ汲み取ることが責務だと言ってよいでしょう。

他方で信頼性の高い見積を提出されるということは、バイヤーとサプライヤの関係が上手くいっているということです。ある企業では信頼関係ができているサプライヤの見積りは査定の
必要がない、と言います。合わせて査定しなければならない見積提出されるバイヤーは能力が高くない、とまで言い切る企業も知ってます。

Ads by Google

この記事が気に入ったらいいね!しよう
INSIGHT NOW!の最新記事をお届けします

野町 直弘

調達購買コンサルタント

調達購買改革コンサルタント。 自身も自動車会社、外資系金融機関の調達・購買を経験し、複数のコンサルティング会社を経由しており、購買実務経験のあるプロフェッショナルです。

フォロー フォローして野町 直弘の新着記事を受け取る

一歩先を行く最新ビジネス記事を受け取る

ログイン

この機能をご利用いただくにはログインが必要です。

ご登録いただいたメールアドレス、パスワードを入力してログインしてください。

パスワードをお忘れの方

フェイスブックのアカウントでもログインできます。

INSIGHT NOW!のご利用規約プライバシーポリシーーが適用されます。
INSIGHT NOW!が無断でタイムラインに投稿することはありません。