壁にあたったマネージャーをMBAが救う!

画像: Sean Kelly MEP

2015.07.22

経営・マネジメント

壁にあたったマネージャーをMBAが救う!

葛西 伸一
株式会社メンター・クラフト 代表取締役社長

最近ようやく日本でも広く普及しつつあるMBA(経営学修士)。しかし、それでもなお高額な学費や多くの時間をかけるという点から、誰でもが目指せる学位とは言い難い。しかし、それだけの学費や時間をかけるだけの意義と効果はあると私は考える。その一遍をここでお伝えしたい。

以上のように、①FACTベース ②ロジックツリー ③仮説と検証から原因を探るのだ。

さて、努力の結果、前述のようなロジカルシンキングを身につけたとしよう。
問題1は、統計学で解決できる。
問題2は、マーケティング、もしくはミクロ経済の世界で解決できる。

いずれも共通していることは、上司、部下から言われた段階では、それは仮説であり
しっかりとFACT(真実)を見極める
ことから始めるということである。

まずは問題1のFACTを調べる。
統計学を使う。
エクセルで相関(または回帰分析)という機能がある。
・部下の顧客への訪問頻度と商談数
・商談金額
・売上
・販売単価
・利益
などとの相関性をエクセルで数値化することができる。

つまり、可視化するわけだ。そうすると、本当に顧客への訪問頻度が、
どの程度売上や利益に影響しているか数字で確認することができる。

問題2は、価格弾性値だ。たばこの値段やタクシーの値段は、
ある一定の期間をおいて、値上がりを続ける。
おそらく消費者は、「そんな値上げしたら、売上はさがるから、
実施すべきではない」と言うだろう。
たしかに売上は下がる可能性もある。しかし、上がる可能性もあるのだ。

仮に、100人の市場だっとしよう。タクシーが初乗り670円だったとする。
そして、710円に値上げしたとする。

100人*670円=67,000円だ。そこで、710円に値上げしたから、
もうタクシーにはもう乗らないときめた人が、5%、つまり5人いたとする。
95人*710円=67,450円となり、売上は上がるのだ。
そう、つまりは、値上げした割合よりも、顧客が減らなければ売上は伸びるのだ。
では、利益はどうだろう。仮に原価50%だと考えてみよう。
335円*100人=33,500円
355円*95人=33,725円

と、これまた利益も増えるのだ。
今回は、タクシーを例としてみたが、厳密な交通代替手段がないタクシー業界
のような市場は、顧客離れはしにくく、実際にこのようなケースも非現実的な話でもない。

これ以外にも、値上げによって、売上は下がるが、利益は上がるケースもある。
値下げによって、売上が増えたり減ったり、利益が増えたり減ったりというケースもある。
この良し悪しは、マーケティング戦略次第だ。

いずれにしても、これらの問題はMBAのビジネススキルによって、かなり正確に教えてくれる。
モヤモヤを取り払ってくれるのだ。

無論、大事なのは、FACTが分かってから、
その対策を立案し、実行できる行動力が肝心になるのは、言うまでもない。

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葛西 伸一

株式会社メンター・クラフト 代表取締役社長

http://www.mentor-craft.co.jp/ http://www.mba-noryoku.com/ 大学卒業後、大手エレクトロニクス商社に勤務。その後、IT業界、映像コンテンツ業界と15年間の営業・企画・マネージャー等の経験を経て、 2007年4月に(株)メンター・クラフト設立。 豪州ボンド大学大学院 MBA(経営学修士) エグゼクティブ・コーチ(JIPCC認定) 日本コーチ協会正会員

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