「平均的顧客」はいない

仕事や家事に追われ、どんよりとしてしまった気持ちを癒し、豊かな気分にさせてくれる「芸術鑑賞」。

日経産業地域研究所が実施した最新の調査（2012年8月、全国20～60代男女1,000人）によると、過去1年間で美術展や演劇などの芸術を鑑賞したことがある人は全体で67.0％でした。

最も多かった芸術カテゴリーは、

１位：映画（50.9％）
２位：美術展（27.8％）
３位：ポピュラー音楽（18.9％）

となっています。

一方、上記のようなカテゴリーとほぼ同じくらい頻繁に、あちこちで開催されている

「クラシック音楽」

は上位には上がってこず、また、

「今後、行く機会を増やしたい芸術鑑賞」

についての設問では、「クラシック音楽」は全体で19.4％。

・ポピュラー音楽（28.0％）
・美術展（27.9％）
・演劇・ミュージカル（22.3％）

にかないません。

クラシック音楽、特にオーケストラ（交響楽団）の場合、プロにしろアマチュアにしろ相応の人数が必要であり、コンサートホールも相応の大きさを確保しなければなりません。

数人でもユニットが組め、小規模なライブハウスでも気楽に演奏できるポピュラー音楽と異なり、オーケストラの運営は大変厳しいものがあるのはご存知かと思います。

オーケストラの多くは「会員制度」を採用し、会費収入と、固定客化の推進によって、安定した収益確保を狙うのが基本的な戦略です。

ただ、具体的な顧客コミュニケーション施策において、きめ細やかな顧客タイプ別施策が行なえているオーケストラはそれほど多くないのではないでしょうか。

『ザ・ディマンド』には、オーケストラのマーケティングについてとても参考になる事例が紹介されています。

2007年、米国の9つのオーケストラが協力し、

「聴衆増加イニシアチブ」

と呼ばれるプロジェクトを立ち上げました。

そして、このプロジェクトの下で行なわれた調査の結果によれば、9つすべてのオーケストラが抱える大きな問題は、

「顧客離反」

であることが明確になったのです。

毎年入れ替わる顧客の割合は55％。

特に、初めてコンサートを聴きにきた人＝

「トライアリスト」

の離反率は91％に上ったのです。

つまり、トライアリストの10人に9人は二度と聴きに来ないのです。

オーケストラを長期的に支えてくれる「コア・オーディエンス」と呼ばれる人々は、

「サポーター会員」

として会費も払ってくれる人々であり、全体の26％を占め、チケットベースでは56％を占める貢献をしてくれています。オーケストラは、こうしたコアオーディエンスを満足させることには習熟していました。