チャレンジャーはニッチに攻めろ！サントリー「オールフリー」

　さらに、ターゲットが認知したとしても、まだ売れない。手に取らせることが必要だ。販売チャネル（Place）での棚確保だ。それも普通に酒類の棚に並べていたのでは、リーダーとの差別化はできない。そこでサントリーは新たなターゲットとの接点を作り出した。

　写真は筆者がスーパー・西友のレジ横で見かけたものだ。通常、ガムやアメ、乾電池などレジ待ちの客に対し「ついで買い」を誘うコーナーに、専用什器を用意して展開しているのである。当然、冷えていない。コンビニエンスストアの来店客は「買ってすぐに飲みたい」というニーズがあるが、スーパーの客はもっぱら持ち帰りである。また、専用什器での販売に限った限定の価格（Price）での提供も行い、手を伸ばさせるモチベーションを高めている。

　リーダーに挑むチャレンジャーはターゲティングが巧みでなければ勝つことはできない。リーダーが既に支持を集め、多くのユーザーを取り込んだ環境のなかで「スキマ」を探し、切り崩し、新たに取り込んでいくことが求められるのである。
　リーダーとして君臨している企業やブランドに挑んでいるチャレンジャーは各業界・市場に数多くいるだろう。サントリー「オールフリー」の「ニッチ切り崩し戦略」からは学ぶところが大きい。