2010.11.03

BOP攻略：インドの6400円冷蔵庫に見る「整合性」

金森努
有限会社金森マーケティング事務所取締役

　成功するマーケティング戦略、良いマーケティング・マネジメントの要件を上げるとすれば、その一つは間違いなく「整合性」である。それは普遍的な原則であるといってもいい。事例として、インドの低所得階層における冷蔵庫普及プロジェクトの発展段階を見てみよう。

　G・サンドラマン氏が＜BOP層への道筋は簡単なものではなく、いくつかの挑戦に直面しました＞というとおり、「チョットクール」はいくつもの難所を乗り越え普及を図っているところだ。乗り越えるべき最後の難所を、販売チャネル（Place）とコミュニケーション（Promotion）という問題解決に効く1粒で2度美味しい「郵便局と販売提携」を実現させたのである。

　BOP層へのアプローチは多くの日本企業も取り組んでいるが、「チョットクール」のマーケティングミックス（４P）及び環境とSTP（Segmentation・Targeting・Positioning）との整合性は学ぶべき事例であるといえる。
　但し、今一度認識したいのは、BOPの対極にある成熟市場である日本におけるマーケティングでも、「整合性」は欠かすことのできない大原則なのである。その視点で、成功したマーケティング戦略の事例を見直してみることもお勧めしたい。

続きは会員限定です。無料の読者会員に登録すると続きをお読みいただけます。