BOP攻略:インドの6400円冷蔵庫に見る「整合性」

2010.11.03

営業・マーケティング

BOP攻略:インドの6400円冷蔵庫に見る「整合性」

金森 努
有限会社金森マーケティング事務所 取締役

 成功するマーケティング戦略、良いマーケティング・マネジメントの要件を上げるとすれば、その一つは間違いなく「整合性」である。それは普遍的な原則であるといってもいい。事例として、インドの低所得階層における冷蔵庫普及プロジェクトの発展段階を見てみよう。

 11月 1日付日経夕刊に「6400円冷蔵庫 郵便局と販売提携 印家電大手、農村に配送網」という見出しの小さな記事が掲載された。
 「6400円冷蔵庫」とは、インド・ゴドレジ財閥の家電大手ゴドレジ・アンド・ボイス・マニファクチャリング社が開発した、「チョットクール」という製品だ。製品仕様は、記事では<重量は8~9キログラム。コンプレッサーを使わず、「サーモエレクトリック」と呼ぶ電子冷却方式で庫内をセ氏5~15度に保ち、野菜、果実、飲料を保冷できる。冷蔵室はない>と紹介している。

 機能を必要最低限に絞り込んだ仕様が同じインドでタタ財閥が開発した自動車「ナノ」を想起させることから、「冷蔵庫版ナノ」と紹介しているメディアもある。しかし、機能をそぎ落すだけでなく、ターゲット層が生活の中でどのように使用するのか。そのために実現すべき仕様は何か。購入しうる価格で実現するために高価な部品と代替できるテクノロジーは何かというような探求を続けた過程は、「ナノ」の開発プロジェクト以上に意義深いといえる。
 詳細はJICA(独立行政法人国際協力機構)のWebサイトにゴドレジ・ボイス社 副社長G・サンドラマン氏の講演録と解説が掲載されているので、まずはリンク先を一読されたい。

 <BOP層向けの簡易冷蔵庫「チョットクール」の開発ストーリーとVLFMプログラム>
 http://www.jica.go.jp/india/office/information/event/2010/100526.html

 上記は現在注目を集めるBOP(Bottom of the Economic Pyramid=世界人口の約72%、約40億人存在する年間所得3,000ドル未満の開発途上国の低所得階層)へのアプローチ事例としても意義深いが、前掲の日経夕刊記事と併せて考えると、マーケティングの整合性がよくわかる。

 モノ作りとしての「チョットクール」の秀逸さはリンク先のJICAの記事でよく理解できるだろう。インドのBOPをターゲットとしてそのニーズギャップをしっかりとおさえていることが起点だ。JICAのページのG・サンドラマン氏の講演録より引用すると<インド人の80%以上は冷蔵庫を利用していません。インドでは最安価格帯の冷蔵庫でも6,000ルピー(約13,200円)はします。10億人を超えるBOP層は支払うことができませんし、多くは電気へのアクセスがありません。しかし、もし牛乳を保存したり、野菜や果物を傷むことなく保存したり、数本の冷たい水を得ることができれば彼らの日常生活は著しく向上することができます>という状況だ。

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金森 努

有限会社金森マーケティング事務所 取締役

コンサルタントと講師業の二足のわらじを履く立場を活かし、「現場で起きていること」を見抜き、それをわかりやすい「フレームワーク」で読み解いていきます。このサイトでは、顧客者視点のマーケティングを軸足に、世の中の様々な事象を切り取りるコラムを執筆していきます。

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