Zyngaは“無料”カフェ経営ゲームでどのように課金させているのか

　マネタイズの本質は、ユーザーの心理的負担の少ないルートを用意することにある。アイテムはゲームの中でしか意味を持たないのでほかと比べられず、その価格が高いか安いか判断が付かない。無料で利用させることで初めて、有料アイテムの価格に対して判断基準が生まれる。ユーザーに判断基準を持たせることによって、心理的取引コストを下げることができるのである。

　限界の演出は、基本は「引っ掛からずに」流れて気持ちがよいゲームプレイと、セットにならねばならない。ユーザーがつまらない所で引っ掛かるようでは、意図的な引っ掛かりである限界が上手く演出されない。そのためには、日々のデータ分析によってゲーム設計や表示を変える科学的アプローチが前提となる（「『走りながらマーケティングする』――データに支えられたソーシャルゲーム運営」参照）。ユーザー行動を科学的に分析しつつ、アイテムの有料無料の管理を徹底するのである。

ゲームに学ぶマネタイズ手法

　フリーから有料販売を実現する方法として、「企業側のルールに顧客を巻き込む」という仮説を、筆者は考えている。ゲームアイテムのように、そもそも価格が適正なのかよく分からない新しい財がある。価格について顧客に考え込ませる負担を与えないために、企業側からその判断基準を提供するのだ。

　現代の消費者は、ネットにあふれる情報を見比べて、賢い買物をしなければならないという情報化社会のプレッシャーにさらされている。モノが少なく貧しい時代には、選択権があることが豊かさの象徴だったが、いまや選択権があることが苦痛になる。その心理的な負担がフリー経済の原因ならば、独自ルールをもって選択権を企業側に持ってくればよい。

　ゲームがマネタイズに成功しているのは、このルール化がやりやすいからである。無料プレイの意味は、品質と価格についてのルールを知ってもらうことにある。プレミアムなサービスが欲しければ金を払うという判断基準を与えるための、フリーなのである。

　今回はルール化の一例として、米国ソーシャルゲームに見られる「限界の演出」を取り上げたが、これが唯一の方法ではなく、ほかにも可能性があると考えている。この点については、また別の回で述べたい。

著書に『人はなぜ形のないものを買うのか 仮想世界のビジネスモデル』（NTT出版）
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