お腹が空いていない人に料理の話をするな

2010.01.16

組織・人材

お腹が空いていない人に料理の話をするな

小倉 広

お腹が一杯の時(ベツバラは置いておいて)にどんなに好物なものを勧められても手は伸びませんよね。 人材育成も同じこと。 昇格を望まない人に、昇格を勧めても響きません。 新しい技術を身に付けることに消極的な人にノウハウを教えても身に付きません。 将来どうなりたい? 今変わることでどんな未来が待っているの? そういったワクワクするビジョンを描くことで、人は変わっていくのです。

見た目の通りに食いしんぼうである。

さすがに最近は、脂っぽいものはあまり食べられなくなったが、
うまいものにはまだまだ目が無い。

そんな僕でも、食指が動かなくなる時がある。どんな時か?

答えは、「お腹が空いていない時」である。

当たり前のことだ。

しかし、その当たり前なことをわかっていない人が多い。
つまり、満腹の人に対して料理を延々と
勧め続ける人が世の中には多いのだ。

もう、おわかりだろう。これは比喩である。

僕がかつてお世話になっていたリクルート社で
求人広告の営業マンをしていた時のことだ。

僕は「お腹が空いていない人に料理の話をしない」ように気を付けていた。
何のことかわかりにくいだろうから、言葉を変えよう。

僕は「相手のお腹を空かせてから料理の話をする」ように気を付けていたのだ。

求人広告の営業を例にとろう。

僕が営業マンをしていた時(10年ちょっとの在籍でわずか1年であるが…)
商品に関する説明は会話全体の1割に満たないボリュームだった。

つまりは、お勧めする料理の話は1割しかしなかったことになる。

残りの9割の時間は何をしていたかといえば、
お客様にお腹を空かせてもらうことに全精力を傾けていた。
つまりは、

「経営にとって採用がいかに大切であるか」だけを
お客様と共に切々と語り続けたのである。

例えば、お客様の経営者と未来を語り合う。
将来どんな会社にしたいか?どんな事業展開をしたいのか?
売上は?利益は?市場シェアは?社員数は?

その夢を実現した時の喜びの気持ちをたっぷりと共感した後に、
今度は実現の方法を一緒に考える。

社長のビジョンを実現するためには、
どんな人材がどのポジションに何人必要でしょうか?

すると、これまで隠れていた求人ニーズが次々と社長の口からあふれてくる。

「営業部長が3人は必要だな」

「その頃には財務が大切になってくる。
 今の経理課長じゃ物足りない。管理会計や資金調達のできる
 部長役員クラスが1名は欲しい」

「人事部も大切だ。労務ではなく
 経営的センスがわかる人事部長も必要だ」

さっきまで「求人の予定はないよ」と言っていたお客様が、
急に人材が欲しくなってくる。

つまりは、お腹が空いてくるのだ。

そして、お腹がペコペコに空いた時に、
満を持して、自慢の料理を目の前に並べる。

お客様、いかがでしょう?
少々値は張るかもしれませんが、
この求人広告をぜひ召し上がってみて下さい、と。

需要の無いところに需要を作り出す。

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