ネットスーパーは本格離陸するか?
~チャネル戦略の目指すもの

2009.04.16

営業・マーケティング

ネットスーパーは本格離陸するか? ~チャネル戦略の目指すもの

家弓 正彦
株式会社シナプス 代表取締役

ネットスーパーと言えば、これまでもアイワイグループや西友などが展開していましたが、 2008年の市場規模が227億円と、前年日25.1%の成長とみられています。 (富士経済2009.3.10発表<http://www.nikkeibp.co.jp/article/news/20090311/137903/>)

ネットスーパー業態は、採算面から見れば「まだまだこれから、、、」というところのようですが、
今後注目される業態の一つであることは間違いなさそうですね。
実際、住友商事も「住商ネットスーパー」を立ち上げて参入を表明しています。

これを機会に、マーケティングの視点から「チャネル戦略」について考えてみましょう。

■ チャネル戦略を考えるための視点


そもそもチャネル戦略とは何か?
大まかにその要素を大別すると、チャネル構築とそのマネジメントに類型できそうです。
そして、そのいずれも「顧客への提供バリューの最大化」と考えることが必要ですね。

よく受講生の方に質問をすると、
「効率的に売れるチャネルを作る」とか「儲かるチャネルを構築する」といった
供給者の論理で考える過ちを犯しがちですが、、、

やはり、ここはマーケティングの原点に立ち返って「顧客視点」に立ちたいものです。
では、これまでのチャネルはどんなバリュー提供をしてきたのでしょうか?

<第一ステージ>できるだけ多店舗を目指す

コンビニやチェーン店舗など、多くの流通業が多店舗化を図ってきました。
これは、もちろん顧客にとっては購入の利便性を高めてくれます。
マクドナルドは、駅前一等地にきめ細かく出店を繰り返してきました。
私の場合、マックに行く時は「そこにマックがあるから、、、」という理由に他なりません。

<第二ステージ>顧客のいる場所にもぐり込む

マクドナルドにとって、標準店舗で出店可能な場所を概ね網羅し尽してしまうと、
次の一手は、顧客のいる場所にもぐり込むというサテライトショップ構想に出ます。
れは、ショッピングモール内、駅や大学構内、ガソリンスタンド併設などの新店舗モデルです。

コンビニチェーンのampmも最初は、旧共同石油がガソリンスタンド併設型の
コンビニとして拡大を図ったんですよね。

<第三ステージ>顧客に足を運ばせない

そして、とうとう顧客には足を運ばせずに、こちらからお届けするステージに入ります。
冒頭紹介したネットスーパーはこのステージに相当しますね

コンビニ業界でも、セブンイレブンが「セブンミール」という食事宅配サービスをやっています。
コンビニも、もう出店に依存した成長には限界が来たということでしょう。

■ 「小売の輪理論」の逆張りか?


小売の輪理論とは、
 (1)新しい小売業態は、ローコスト低価格を実現して登場する
 (2)やがて、同様の類似モデルを実現した競合が追随する
 (3)競争に勝つために、各社付加価値化を目指す 
 (4)結果として、当初のコスト競争力は失われる
 (5)また、別の新しい小売業態が登場し、コスト競争力によって台頭していく
こんなサイクルを回すと言われています。

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家弓 正彦

株式会社シナプス 代表取締役

マーケティング戦略を中心としたコンサルティング、マーケティングに特化した教育プログラムの提供を行っています。

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