BtoBのできる営業組織 虎の巻①

2009.04.10

営業・マーケティング

BtoBのできる営業組織 虎の巻①

上島 千鶴
株式会社Nexal ビジネス戦略、Web戦略コンサルタント

先日某大手企業に出向いた際、営業部隊における案件進捗、ステータス管理を詳細には行っていないとの話を受けた。昨年も同様の企業があり、意外と適当に案件管理をしている企業が多いことに驚かされる。以下に案件進捗管理と、できる営業マン(組織)について以下にまとめる。

・その企業内での稟議・決裁を承認するキーマン全てに挨拶に行っているか、または面識があるか

自分の役職が低い場合は、客のキーマンと同等レベルの上司を連れていけばよい、社内の人間で使える人間は使えばよい、そうやって皆受注を拡大し、営業マンとしてのスキルを磨いていくもの。

▼案件進捗管理でのマネジメントポイント

案件名や進捗ステータスを管理するだけでなく、受注予定月、受注金額や仕入れ、利益率などを表に管理している会社は多い。
しかしそこには、マネジメントで見落としていけないポイントがある。

1.ステータスを変更した際には必ず理由を精査すること
 ⇒見落とすと、受注予測の精度が落ちる

2.受注予定月を勝手に変更することが無いよう、修正したら理由を精査すること
 ⇒できない営業マンは、こっそり受注予定月を変更する傾向がある

3.1回の受注に対してのサクセスセールスプロセス(成功プロセス)について平均値を算出しておき、1受注に対して足を運びすぎの案件や、なかなか受注できない案件に対しての優先順位(リソース)を見極めること。
 ⇒できる営業マンには、必ずサクセスプロセスが存在する

 例)1件の受注に対しての平均訪問頻度・・・理想はスリーステップ、それ以外は何らかしら問題があり。

平均受注期間 ・・・商品や単価に応じて変わるが、3ヶ月以上ステータス変化が無い場合は何らかしら問題あり。など・・・

▼営業の醍醐味とは

営業の醍醐味は何ですか?
と若い営業マンに聞くと、一番多く返って来る答えは、

・「受注目標を達成し、自社に貢献できること」

これは、実に当たり前の話である。
このような回答を言う営業は、まだひよっこ。

本当にできる営業マンは、

・「自社の製品やサービスをお客様が使うことによってお客様内の業務を効率化できたり、お客様の売上向上に貢献できたこと」
などの回答が返って来る。

更に・担当者がその社内で評価され、昇格することに貢献できたか

に喜びを感じる。このレベルに達してやっと客の担当者と信頼関係が築ける。

自社の製品がお客様のどんな課題解決に繋がるのか、どんなメリットがあるのかすら理解していない営業は、いつまで経っても受注することはできない。

まずは自社製品に誇りを持ち、営業マン自身がその製品に惚れ込まない限り、他社に商品を売りつけることは失礼であると考える。

※営業虎の巻では、営業の最適化について連載していこうと思います。

----会社紹介----
株式会社Nexalとは
Nexalは、戦略策定/施策立案、効果検証/改善提案、デジタルマーケティングKPI設計/事業評価を提供する専門コンサルティング会社です。

こちらも参考にどうぞ⇒Nexalの一期一会ブログ

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