新しいパワーゲームの始まり

先日私が懇意にしている情熱系バイヤーのZhenさんが発行している人気メルマガ「グローバル調達とものづくりのリアル」で「パワー購買の末路」というテーマで「いっぱい買うから安くしろ！」的なパワー購買が通用しなくなったと書かれました。

そう「パワー購買」という言葉は言い得て妙だったので今年を締め括り来年以降の調達購買トレンドを予測する意味からも「新しいパワーゲームの始まり」について今回は取り上げます。
「新しいパワーゲーム」とは何かというと「パワー購買」に対抗する「サプライヤの反乱」です。

調達購買部門にとってコスト削減は至上の命題になります。
コスト削減しなくてよい調達購買部門というのを私は聞いたことがありません。

一方で「とにかくコスト下げてください」的な「パワー購買」は現在かなり危険な状況に陥っています。サプライヤは今までかなり無理をして限界利益スレスレになるまでバイヤー企業
の要請を聞いてきました。中には限界利益割れであっても「トータルで収益が出ているからいいや」と無理な受注をしている案件も少なくありません。しかし今はある一定ラインを超えた値引交渉を行うと「もういいです。」と受注辞退につながります。

危険な状況であることの理由の一つは多くのこのような事態がある日突然来ることです。多くのサプライヤは供給力不足であるこの機会に値上げをしようと目論見ます。しかし、はっきりした理由もなく値上げすることを認めるバイヤー企業はありません。

そうするとサプライヤはなるべく収益の悪いと思われる案件をそもそも受注しないように「選択受注」に向います。選択受注は多くの場合ある日突然起きるのです。またそれはサプライヤによる「新しいパワーゲームの始まり」と言えます。

日々サプライヤの営業マンはバイヤー企業の担当者には収益が厳しい、値上げして欲しい、需給がひっ迫しておりモノが回せない、とかプレッシャーをかけているでしょう。
しかしそれが調達購買部門のマネジメント層まで伝わっているかというと必ずしも伝わっていないようです。
何故ならトップ同士で話をしても表面的な話しかしていないことが多いからです。

しかしサプライヤの営業担当に対する収益改善の社内的なプレッシャーは徐々に強くなっています。そして突然、受注辞退につながるのです。しかしバイヤー企業の調達購買マネジメントにとっては寝耳に水でしょう。このようなことが日々起きつつあるのです。