事前期待とは(1) 【連載サービスサイエンス:第3回】

画像: Vera DD

2015.08.06

経営・マネジメント

事前期待とは(1) 【連載サービスサイエンス:第3回】

松井 拓己
松井サービスコンサルティング 代表

「サービスの定義」を理解することで浮かび上がってきた「事前期待」の重要性。とはいえ、「事前期待に応えよう」と言われても、きれいごとにしか聞こえないものです。「事前期待」とは一体どんなものなのかをロジカルに理解することで、事前期待を掴み、それに応えるための努力のポイントを明らかにしたいと思います。

前回、「サービスの定義」からサービスの本質に迫ってみました。サービスに関わっているのに、サービスの定義とその本質を知らなければ、議論や活動がかみ合わないのは当然ですよね。一流のサービス企業は、こういった本質の理論をしっかり理解して、組織的なレベルアップに取り組んでいます。

そこで今回は、「サービスの定義」を理解することで浮かび上がってきた「事前期待」について触れてみたいと思います。とはいえ、ただ単に「事前期待に応えよう」と言われても、きれいごとにしか聞こえないものです。「事前期待」とは一体どんなものなのかをサービスサイエンスの視点で少しロジカルに理解することで、事前期待を掴み、それに応えるための努力のポイントを明らかにしたいと思います。


事前期待は3つの構成要素に分解できる

お客様がサービスや商品を利用する前に持っている期待のことを「事前期待」と呼びます。この事前期待を掴むことで、お客様に喜んで頂くために我々は何をすべきかが見えてきます。しかし、事前期待はお客様ごとに様々なので、「事前期待に応えよう」と言われても、一体どうしたら良いのか困ってしまいます。そこでサービスサイエンスでは事前期待を分解することで、その構成要素と期待に応えるための努力のポイントを明らかにしています。

事前期待は3つの構成要素に分解できます。それが、「事前期待の対象」、「事前期待の持ち方」、「事前期待の持ち主」の3つです。

1つ目の「事前期待の対象」は、サービスの内容やサービス品質、価格のことを指します。これらについては、我々は日常的に意識していて、議論も慣れています。しかし実は、「ホスピタリティサービス」や「感動サービス」のようにお客様から高い評価を頂くためには、この「事前期待の対象」についていくら努力しても効果的ではないことが分かってきています。


サービスの内容・品質・価格よりも大切なこととは?

お客様から高い評価を頂くためには、むしろ2つ目の「事前期待の持ち方」に着目すべきなのです。この「事前期待の持ち方」には4つの種類があります。それは、下記のの4つです。

・すべてのお客様が共通的に持っている「共通的な事前期待」

・お客様おひとりおひとりで異なる「個別的な事前期待」

・同じお客様であっても、状況によってはいつもと違う事前期待を持っているという、「状況で変化する事前期待」

・思ってもみないサービスを受けて感動したという経験の元になる「潜在的な事前期待」

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松井 拓己

松井サービスコンサルティング 代表

【専門分野】 サービスサイエンス、サービス改革、営業強化、CS向上、サービス開発、製造業のサービス化、問題の全体像の把握、サービス人材育成

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