押し売り営業にならないタメに ~営業と販売の違いから~

画像: thinkpanama

2010.02.23

仕事術

押し売り営業にならないタメに ~営業と販売の違いから~

星野 善宣

営業と販売の違いって何だと思いますか? 「販売はお店で商品を売る人、営業は訪問して売る人」とか考えていませんか?

営業と販売の大きな違いは、顧客の意識レベルの差にあります。

顧客が欲しいモノ・コトがはっきりしていて、それを求めて買いにきてもらうのが販売。
顧客が欲しいモノ・コトか分っていない状況でニーズを顕在化し、買ってもらうのが営業。

(定義の仕方は様々ありますが、営業の本質を理解しやすいと私が感じている表現で書かせて頂きました。)

販売と営業のステップを確認してみましょう。
販売ステップ
「来店」⇒「商品比較」⇒「購入」⇒「その後のサポート」

営業ステップ
「ニーズ認識」⇒「ニーズをウォンツに(バリューの認識)」⇒「購入検討」⇒「購入」⇒「その後のサポート」

だいぶ違いますね。
営業を行う上でポイントになるのは、相手にまず潜在的欲求(ニーズ)に気づいてもらうことです。(この点を理解せずに、販売と営業で同じ行動をすると、所謂「押し売り営業」になってしまいます。)

お客様にニーズに気づいてもらい、そこに対する解決策を提案し、価値(バリュー)を確認してもらうのが営業の仕事です。

私の会社で提供している「コンサルティングサービス」を例として、営業ステップを御説明します。

コンサルティングサービスは、あえて言えばお客様にとっては、「無くても成り立つサービス」です。(多くの企業は別にコンサルティングの提供を受けなくても存在していますし、収益を上げている企業もありますので。)
非常に営業としては、やりがいがあるサービスです。

コンサルティグ営業のステップです。

①サービスがあることをまず知ってもらうこと
企業(お客様)に、○○を解決するコンサルティングサービスがあることを知ってもらう。※この段階では、お客様はまだ課題自体を明確に認識していませんので、同時に課題を明確化するような情報提供を行います。
例:セミナー、ウェブ広告、DM等

②コンサルティングサービスの価値を理解してもらうこと
サービス理解を深めてもらい顕在化した課題に対する価値を認識して貰います。
例:導入サービス(セミナー、研修、解析サービス)の提供

③具体的提案と到達イメージの共有
サービス導入後のイメージをお互いに共有し、ニーズと将来への希望をリンクさせます。将来イメージが出来るか、出来ないかで導入決定の分かれ道になります。

④継続的サポート
コンサルティングの導入はスタートです。お客様がクライアントとなり、プロフェッショナルサービスを提供し信頼関係を築いていきます。価値を提供し続けるために、常に向上していかなくてはなりません。

それぞれのステップには目的があります。
プル型、プッシュ型の様々な営業手法はありますが、考え方の基本は一緒です。

モノが溢れている現在、多くの販売の現場で「営業」が必要とされています。お客様のニーズを顕在化し、その解決策を提案できる営業力を身につけましょう。

PR

この記事が気に入ったらいいね!しよう
INSIGHT NOW!の最新記事をお届けします

一歩先を行く最新ビジネス記事を受け取る

ログイン

この機能をご利用いただくにはログインが必要です。

ご登録いただいたメールアドレス、パスワードを入力してログインしてください。

パスワードをお忘れの方

フェイスブックのアカウントでもログインできます。

INSIGHT NOW!のご利用規約プライバシーポリシーーが適用されます。
INSIGHT NOW!が無断でタイムラインに投稿することはありません。