BtoBのできる営業組織 虎の巻③

コメント:BtoBのできる営業組織シリーズ虎の巻1と2を読んだという企業数社から問合せや相談がありました。Webを利用したネット上における施策とリアルの営業部隊をどのようにうまく回していけばいいのか、どの企業も試行錯誤の中で模索している状況でした。今回はBtoB企業におけるクローズドループマーケティングの考え方をまとめます。

※言葉の定義
・リード:“案件"または“引き合い”
・リードジェネレーション:“見込み顧客”または“引き合い案件”
・リードジェネレーションサイト:新規に“案件”や“引き合い”を集めるための製品やサービス紹介サイト

▼見込み顧客を集めるための各手段
一般的なBtoB営業組織では、製品やサービスを購入しそうな見込み顧客の情報をどのように集めているのか、各社の実態から以下にまとめる。
※見込み顧客とは、虎の巻①で記載したA-Eの中で案件ステータスDレベル以上を意味する。挨拶してきた、製品・サービスパンフレットを渡してきた程度のレベルは見込み顧客とは言わない

*********************************************************************
1.展示会やイベントに出展し、名刺情報と見込み顧客を集める。
2.雑誌などに媒体広告・記事体広告を出し、問合せや資料請求から見込み顧客を集める。
3.プレスリリース(報道発表)により問合せを受ける。
4.リードジェネレーションサイトの問合せや資料請求から見込み案件を集める。
  ※ジェネレーションサイトへの新規来訪率やアクション率を高めるため、SEO・SEM・LPOなどの施策は個別に実施。
5.独自の製品紹介セミナーを開催する。
→上記を元に、コンタクトリスト(見込み顧客リスト・顧客情報)を収集している。
6.過去に営業が名刺交換した顧客も含め、メールマガジンを定期的に発行し製品情報やセミナー情報などを一斉に配信する。
7.ターゲット業界・業種または売り込みたい企業情報からアウトバンドコール(電話)を行い、資料配送や引き合い情報を集める。
*********************************************************************

細かい枝葉的な施策は、企業によって様々だが大枠としては上記の内容になる。

各企業の営業活動を見ていると上記の各手段は対応している部署も異なり、それぞれ顧客リストを集め管理しているだけで顧客のアクション(行動)を年間の動き、または一連の流れとして管理しているわけではない。

展示会やイベントを運営する営業企画や広報部では、出展することが目的となりその後のフォローは営業部隊に任せきり。名刺をたくさん集めればOKという状態も多く見られる。
メルマガ発行の担当者は、メールマガジン文章を書く・発行先のリスト管理・配信すること自体が目的となり、開封率やエラー率しか確認せず、開封後の顧客の反応については見ていないことが多い。

Ads by Google

次のページリード元別に集計

続きは会員限定です。無料の読者会員に登録すると続きをお読みいただけます。

この記事が気に入ったらいいね!しよう
INSIGHT NOW!の最新記事をお届けします

上島 千鶴

上島 千鶴

株式会社Nexal ビジネス戦略、Web戦略コンサルタント

ネット×リアルビジネスを最大限効果的に利用するための専門特化型のコンサルティングを提供しています。

フォロー フォローして上島 千鶴の新着記事を受け取る

一歩先を行く最新ビジネス記事を受け取る

ログイン

この機能をご利用いただくにはログインが必要です。

ご登録いただいたメールアドレス、パスワードを入力してログインしてください。

パスワードをお忘れの方

フェイスブックのアカウントでもログインできます。

INSIGHT NOW!のご利用規約プライバシーポリシーーが適用されます。
INSIGHT NOW!が無断でタイムラインに投稿することはありません。