BtoBのできる営業組織 虎の巻②

2009.04.13

営業・マーケティング

BtoBのできる営業組織 虎の巻②

上島 千鶴
株式会社Nexal ビジネス戦略、Web戦略コンサルタント

某大手企業に在籍中は人事部門で営業教育を実践してきた。転職し営業職の際には、500万の製品(顧客側の予算はハードウェア含めて1000万規模)の製品を、2年で100件以上決め込んできた。今はWeb戦略コンサルタントとして活動をしているが、各企業を第三者の視点で見ていく中で、営業スタイルについての傾向と良し悪しを以下にまとめる。

現在Web戦略コンサルを提供する際、BtoBではリードジェネレーションサイト(製品サイトやサービスサイト)の課題に取り組むことが多い。

最近はWebサイトを営業のリード元(案件の引き合いメディア)として上手に活用している企業と、全くWebのメリットを活かせていない企業に分かれていると感じる。

特にWebを利用・活用できていない企業は、営業力が強く営業トップの発言力が企業内で大きな存在になっている場合に多く見られる。

ワンマン営業が長期間に渡って会社の収益を上げ続け、
「オレの言うことには間違いない」という『経験と勘』で商品やサービスを売って成長してきた企業は、Webを上手に活かし切れていない。何故なら、彼らの「経験の勘」の中にインターネットを活用するという成功事例は無いからである。

今や、業者選定は見えないネットの世界で終わっていることをリアルの営業部隊は知らないことが多い。

▼Webを活用しきれていない企業の営業スタイル
今まで経験の積んだ営業マンからの持論は、私も多く聞かされてきた。

1.案件は匂いで嗅ぎ分けろ!
  ⇒実際には匂わない。客から情報をどれだけ引き出せるか、聞き役に徹することで判断できる。

2.気合と根性があれば売れる!
  ⇒気合だけで売れれば楽な商売。体調管理という意味合いでは、気合と根性は必要。

3.足で稼げ!
  ⇒これは一利ある。客先に行かなければ何も伝えられない。顔を付き合わせることで信頼関係が築ける場合もある。

4.電話とメールじゃ商品は売れない!
  ⇒商品にもよるが、数百万から数千万する製品は絶対売れない。賛成。

5.日中会社にいるな、客先に回れ!
  ⇒どこにも行かない(行けない)営業は、「釣り」の仕方を教育し直すべき。ほぼ賛成。・・・などなど。

最近の若い営業マンのスタイルを見ていると、昔懐かしの営業スタイルも一利あるなと思う点はある。
一度も挨拶をしていない、または面識がない顧客に対してメールの返信を待っている「ひきこもり営業」スタイルは賛成しない。顧客に対して電話1本で対話が成立するのは、顧客と信頼関係が築けてこそできる技である。

しかし、生粋の営業マンの持論は、
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・経験と勘は、一利あっても百害になりかねない。
・また、その経験値は時代遅れにもなりかねない。
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