BtoBのできる営業組織 虎の巻①

2009.04.10

営業・マーケティング

BtoBのできる営業組織 虎の巻①

上島 千鶴
株式会社Nexal ビジネス戦略、Web戦略コンサルタント

先日某大手企業に出向いた際、営業部隊における案件進捗、ステータス管理を詳細には行っていないとの話を受けた。昨年も同様の企業があり、意外と適当に案件管理をしている企業が多いことに驚かされる。以下に案件進捗管理と、できる営業マン(組織)について以下にまとめる。

▼営業の案件進捗

企業の成長性を測る上でも、営業における案件進捗管理の精度が低いと死活問題になりかねない

特に、各案件進捗管理のステータス(レベル)管理とその定義については企業によって認識が大きく異なる。

定義やルールを曖昧にしている企業は、いくら管理表に案件が並んでいても、いつまで経っても受注することはできない。

進捗管理は、商材によってその受注サイクルは変わるが、基本的なステータスとして以下にまとめる。
(レベルの名称は、企業文化によって変わる)

**** 案件ステータス管理例 ******
確:受注確実(納品検収済)
A:受注確定(発注書受領済)
B:口頭内示(ほぼ決定)
C:比較中(コンペあり、見積提示済など)
D:企画提案中(提案書、概算提示済など)
E:1'st、2'ndアプローチ
**********************************

特にEレベルの案件は、ちょっと行って来た、ちょっと説明してきたレベルなので案件としては成立していないため表には記載せず管理は個々の営業がすべきだ。

受注が少ないと悩んでいる企業では、EやDレベルの案件が表に並び、あたかも案件がたくさんあるように見えるが、実は幻想。基本的に4ヶ月以上、案件表に掲載されている場合は、受注は無いものと思ってよい。

来年度予算にずれ込んだ、または検討自体ペンディング(中止)の場合もあるので、

**********************************
P:ペンディング
L:失注
**********************************

というステータスも用意しておいた方がよい。
また、よく問題になるのは、これらのステータスの定義が明確化されていないケース。
同じB(ほぼ決定)でも、営業の感覚によって異なる。

▼営業における「ほぼ決定」ステータスの意味合い

案件表に並んでいるBレベルの案件について各営業マンに理由を確認すると、

・客から買いますと言われた(口頭内示)

・現在稟議中と客から言われたので、あとは待ち状態

・決裁待ちなので、今月中には結論を出しますと言われた

上記3つが多い「言い訳」にもなるが、実はここで安心してはいけない。
できる営業マンと、できない営業マンは、ここからが勝負になる。

・ボーっとただ待つだけか

・決裁や稟議を担当者が書くこと自体、手伝うことまでフォローしているか

・日々連絡を入れ状況を確認しているか

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