セールスプロセス改善:「販売の階段」とは?

2008.09.28

経営・マネジメント

セールスプロセス改善:「販売の階段」とは?

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

はじめから高単価、高粗利の商品をお客さんが買ってくれるか?といいますと、そんなことはありません。まあ、個人が家を買うときは例外ですけどね・・・。いきなり買います。でも、お試ししたい。いきなり高単価のものを買って失敗したくないのは当たり前です。

 今日は、セールスプロセスの中でも、当初何を売り、その後何を売っていくのか?という提案についてお話しします。

 どの会社でも、存続しているなら、定番商品があるはずです。

 その定番商品を売り続けることで事業のベースができる。

 でも、それだけ売ってても維持はできますが、拡大はなかなかできませんよね。

 いや、単品で突破できるほどの強い商品はなかなかありません。

 吉野屋の牛丼とか、マクドナルドのハンバーガー並に強い商品を作れますでしょうか?

 けっこう厳しい。

 そうすると、既存のお客さんに提案する次の商品は何か?というのはすごく重要です。

 提案営業系ですと、私は3段階ぐらいに分けることをお勧めしています。1段階目は定番のコレ、次はコレ、その次は?という設計をしっかり組みましょう、と。

 これを私は「販売の階段」と呼んでいます。

 この階段をしっかり組むことが事業を軌道に乗せていく際には、すごーく大事です。

 ソリューション系のサービスでは、定番商品を当初ご購入頂くときに、道筋をはじめから、提示しておきます。

 当社のお客様は、この商品でお付き合いがはじまって、こういったお付き合いになっていくことが多いんですよ、と提示するんです。

 当初に提示することで、「ああ、単発で終わるお付き合いではないんだな」、というのをお客様も認識できます。

 例えば、今後、このインサイトナウでも、読者様を招いてセミナーをやりますよね。

 それが一段目の階段です。

 で、二段目は何?となります。

 コンサルタントが集まっているので、コンサルティングでしょうか?

 ただ、その無料の知覚価値はいくらですか?でもご紹介しましたが、参加費が数千円のセミナーの後でいきなりコンサルティングにつながるか?というのは、疑わしいですね。記事はhttp://www.insightnow.jp/article/1933
ですね。

 それと、コンサルティング発注の決裁権を持った方がそんなに多数参加されるとも思えません・・・。

 もし、コンサルティングを最終的にやるのならば、もう一段の階段がいりますね。

 ニ段目として適切だと思われるのは、企業への出張セミナーぐらいでしょうか?

 そういった出張セミナー依頼が来るようになって、そのお付き合いがあるお客さんなら、現実的にコンサルティング依頼につながるとは思います。

 セミナーテーマのヒアリングの段階からコンサルティングにつなげる仕組みは必要だと思いますけどね。

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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