ＢtoＢ営業における行動力格差

結果を２倍にするには、質を上げることにも重点を置かなければなりません。ＢｔｏＢの場合は、決まった数の顧客から限られた数の案件が発生し、専門の購買担当者に対して質の高いアプローチをする必要があります。なぜならば、予算は無尽蔵ではなく、買う側もその道のプロなので、生半可な知識では相手にしてもらえないからです。無尽蔵に顧客を増やすことのできる個人向けのセールスとはそもそものところで存立条件が異なっているのです。

結論として、営業マンの行動力格差を考えるに際しては、座学やＯｆｆ－ＪＴなどで、きちんと営業やマーケティング、購買や財務などの知識を入れてプロである相手を納得させるスキルを身につけることが格差になるのです。

このように考えてみると、ＢｔｏＢの領域の営業活動に現れるのは、行動力格差だけでなく知識力格差の側面もありますね。冒頭に申し上げた格差の進化が正しいとするならば１９９０年代に逆戻りするように見えます。

では、１９９０年代に逆戻りして知識力格差を利用した活動で果たしてうまくいくものでしょうか？答えは完全に否でしょう。ＢｔｏＣと異なり、ＢｔｏＢの世界は相手もプロです。知識は既に十分に流通しています。

では、どうすれば営業としての価値を出していけるか、その答えはお客様の問題解決の為の様々な知識の組み合わせの最適解を、状況に応じて瞬時に考えだす『仮説構築力』の部分の強化です。
すなわち、『仮説力格差』とでも言える能力が、ＢｔｏＢにおける営業活動の明暗を分ける要素となります。

言い換えると、お客様の問題解決を「こうしたら実現するのではないか？」という最も確からしい解を、商談のその場で自社商品と絡めて、説得力を持ってお客様に話のできる対応力が求められるのです。これは中々ハードルが高い。とはいえ、これが出来ない営業に存在理由はありません。会社から渡された説明資料による単なる商品やサービスの説明は、「御社のホームページに載っていますよね」で一蹴されてしまうからです。

では『仮説力』を鍛えるためにどうしたら良いのか？

それには３ステップあります。
１， ビジネスパーソンとして『仮説』を立てるのに必要な知識を持っていること。
ＢｔｏＢの場合は顧客もビジネスパーソンですから、顧客の問題を解決する手立てを、顧客を上回って構築しなければならないことを考えると生半可な知識ではいけません。知識力格差の時代は確かに終わっていますが、インターネットで調べてわかる知識と、実際の問題解決のために頭の中で自由に組み合わせることのできる知識では質が異なります。いわゆるビジネスの基礎体力となるファイナンスやマーケティング、基礎的なフレームワークは当り前のように使いこなせるレベルにまで精通している必要があります。購買担当者の方が使いこなせる知識の幅が広い場合、立てられる『仮説』の矮小さを指摘され一蹴されることでしょう。