だまされない心

2007.10.15

営業・マーケティング

だまされない心

松尾 順
有限会社シャープマインド マーケティング・プロデューサー

米国、および日本でロングセラーとなっている名著、 『影響力の武器』 の著者、ロバート・チャルディーニさんが、 日本心理学会の大会での招待講演のため9月に来日されていました。 私は残念ながら同講演を聞くことはできませんでしたが。

日経夕刊(07/10/11)にチャルディーニさんの
来日中に行われたインタビュー記事が掲載されていましたね。

そもそも、チャルディーニさんが、

「あの手この手で買わせようとするテクニック」

を研究することにしたのは、自分自身が

「だまされやすい人間だったから」

だそうです。

実は、私もかなりだまされやすい人間でした。

学生時代に「キャッチセールス」に引っかかったのを手始めとして、
あれこれと敵の術中にはまり、数十万円をどぶに捨てるような
経験を重ねてきたので、

「なんだ、チャルディーニさんも押しに弱い人だったか」

となんだかちょっとホッとしました。

もちろん、私も、人生経験を十分に積んだ今は、
そうそう簡単にだまされることはなくなってきました。

むしろ、たいして金のない若い頃に、
取り返しのつく範囲でだまされたのは、将来の大損を防ぐ

「免疫」

づくりになったと自分では思っています。

私よりも人生経験の長い中高年の方々が、

「出したお金が、半年で2倍になりますよ」

なんて、ありえない話にコロっとだまされ、
なけなしの老後資金等を巻き上げられる事件が
相変わらず頻発していることを考えると、若い頃に適度に

「だまされる経験」

も必要じゃないかと思いますが、どうでしょうか?

さて、チャルディーニさんが

『影響力の武器』

で研究の成果としてまとめている武器(原理)は次の6つです。

・返報性
・一貫性
・好意
・社会的証明
・希少性

それぞれの詳しい説明は、

「INSIGHT NOW」で泉本貴さんが書かれている

[もう一度読み返したい本:影響力の武器]

がわかりやすいですよ。

チャルディーニさんによれば、
社会の情報化、グローバル化が進む中で、
特に影響力を強めているのは

「社会的証明」

の原理だそうです。

ネット社会では、
情報が即時に広範囲に伝わるようになりました。

この結果、口コミの影響力の背景にある

「社会的証明」

のパワーが高まっているという主張にはうなずけます。

この「社会的証明」とは、
多くの人がやっていることに引きずられること、
いわゆる「付和雷同」のことです。

チャルディーニさんが取材の中で明らかにした
「社会的証明」の影響力の実験が興味深いです。

これは、ホテル側が、連泊する宿泊客に対して、
タオルを毎日替えないで、継続使用をお願いする際、
どんな文面を掲示するが効果的かを調べる実験でした。

文面は次の4パターン。

1「継続使用で節約したお金を環境保護団体に寄付する」

2「環境保護のためご協力を」

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松尾 順

有限会社シャープマインド マーケティング・プロデューサー

これからは、顧客心理の的確な分析・解釈がビジネス成功の鍵を握る。 こう考えて、心理学とマーケティングの融合を目指す「マインドリーディング」を提唱しています。

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