Zyngaは“無料”カフェ経営ゲームでどのように課金させているのか

　数時間もすれば、来客数を現状で最大にする方法が分かり、最初の課題は解けてしまった。一通りゲームの楽しみ方が分かってきたところで、有料アイテム購入も視野に入る中級段階になる。

　この段階でのキーワードは「制限からの解放」である。手詰まり感や限界を感じさせるものが出現する。いくら頑張っても、小さな店舗のままではやれることに限りがある。現状での作りこみが限界に達した時、自分の店を広げたいと思うのは自然な欲求だろう。

　この時、有料化されるのは、ゴージャスなインテリアとともに、店舗の増床という制限解放機能である。『Café World』では、友人を招待（インバイト）して増やすか、有料アイテムを購入することで、店舗増床の恩恵を受けることができる。後に追加された、合成アイテム生成などのクエストも、友人数を増やすか有料アイテムを買わないとできない仕組みだ。当初は簡略化されたゲームだと感じたが、こうした中上級者向けの内容が随時追加され、数カ月経ってみるとかなり奥行きのあるゲームに進化していた。

　プレイの限界が、友人招待か有料アイテムによって突破できる仕様は、ソーシャルゲームによく見られる設計である。

　Zyngaの宝探しゲーム『Treasure Isle』（月間アクティブユーザー1679万8986人、8月13日時点）では、宝探しの場所について限定が加わる。これを解消するには、友人を増やすか、有料アイテムを購入しなければならない。もちろん、ここでゲームが中断されるわけではなく、別のマップが追加されていくのだが、キーロックがかかった地図が毎回表示されることになる。有料にしないとゲームを続けられない作りにするのではなく、キーロックという限界を演出するのである。

▲『Treasure Isle』、友人を増やすか、有料アイテムを購入すると宝探しできる場所が増える（右）

　無料でたっぷり遊ばせて、ゲームを続けたいと思わせた上で、それを引き止める限界を演出する。単純に考えると、ボトルネックになる邪魔ポイントに、ゲーム進行上に欠かせない重要アイテムを配置し、そのまま有料化すればよいことになる。しかしこれを直接的にやりすぎると、ユーザーの逃げ場をなくし、かえって離反を増やしてしまう。有料でしかプレイ続行できないなら、そこでゲームをやめるか有料アイテムを買うかという大きな選択を、ユーザーに迫ることになるからだ。大きな選択は、ユーザーの心理的取引コストを高くすることになる。