シリーズ:マーケティングなんてカンタンだ!・間違いがちなフレームワークを総点検【第1回】3C分析

画像: Joe The Goat Farmer

2015.12.24

営業・マーケティング

シリーズ:マーケティングなんてカンタンだ!・間違いがちなフレームワークを総点検【第1回】3C分析

金森 努
有限会社金森マーケティング事務所 取締役

 マーケティングの難しさを口にする人の話を聞くと、分析・立案の際のフレームワークが誤用されている場合が多い。そこで、「間違いがちなフレームワークを総点検する」というシリーズを開始したいと考えた。第1回は「3C分析」だ。

3C分析は大前研一氏が考案したものだが、汎用性が高く、筆者としては「最悪、これさえ知っていれば何とかなるフレームワーク」の一つだと考えている。

【目的】:競争市場の中で勝ち残りの条件を見つけ出すこと
競争関係にある市場、もしくは直接的な競合企業と戦う場合、どのようにすれば勝てるのかという戦略の方向性を導き出すこと。

【ゴール】:KSF(Key Success Factor=成功のカギ)を導出すること
上記の競争市場における勝利条件をKSFという。このフレームワークの使用目的とKSFはある競争市場において用い、そこでの汎用的なKSFを導出するためのものであるため、個社要素(自社対競合)に用いるものではないと論じる人もいるが、筆者としては直接競合の分析でも十分効果を発揮するものだと考えている。

【基本構造】:Customer/Competitor/Companyの3要素(頭文字を取って3C)
Customerは「市場の(マクロ的)環境・顧客とそのニーズ」を洗い出す。(ここは一つのキモなので後述)。顧客のニーズが判れば、顧客のKBF(Key Buying Factor=購買決定要因)が見えてくる。それをCompetitor(競合)とCompany(自社)のどちらが実現できるかを各々の強み・弱みという内部環境で判断する。

【使いこなしのキモ】
1.順番を守ること!

分析に際して3つのCのうち、Companyから着手する例が散見される。そうすると、近視眼的になってしまう。調子のいい時はイケイケで、悪い時には「アレもできていない、コレもできていない!」と悲観的に色々な要素が抽出される。だが、外部環境を考慮せずダラダラと項目出しをしても何の意味もない。あくまでCustomer → Competitor → Companyという順番が鉄則だ。


2.Customerは「市場の(マクロ的)環境」と「顧客とそのニーズ」の両面を見る!
Customerのうち、市場の環境をざっと洗い出しただけで、この項目を済ませてしまう例も散見される。それでは、その市場にいる顧客の姿も、なぜ購入に至るのかというKBFも見えてこない。顧客像とそのニーズを抽出することは必須。

3.Competitorはその動きまで具体的に!
競合となる存在はどこなのか。また、直接的な競合だけでなく、「顧客のニーズを満たす、代替となる存在」があれば、それもここで明らかにしておきたい。また、Competitorの強みと弱みだけでなく、その「動き」と、その動きによって「顧客のニーズが適切に取り込めているか、ニーズギャップはないか」を明らかにしておきたい。

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金森 努

有限会社金森マーケティング事務所 取締役

コンサルタントと講師業の二足のわらじを履く立場を活かし、「現場で起きていること」を見抜き、それをわかりやすい「フレームワーク」で読み解いていきます。このサイトでは、顧客者視点のマーケティングを軸足に、世の中の様々な事象を切り取りるコラムを執筆していきます。

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