シリーズ「営業フォーメーション変革」⑥ シナリオ型営業その1

画像: US Department of Education

2014.05.14

営業・マーケティング

シリーズ「営業フォーメーション変革」⑥ シナリオ型営業その1

渡部 弘毅
ワクコンサルティング株式会社 ディレクターコンサルタント

今回と次回の投稿では、生産性向上につながるセールス手法である『シナリオ型営業』に関して解説します。

対面型が中心の一般的な法人営業の場合は、どこに対して何を売っていくかといったセールスプランは立案するものの、詳細の顧客に対してのアプローチ方法や会話内容に関しては営業マン任せになっているケースが多く見られます。また、それが営業マンの醍醐味でもあった訳です。細かいことは言わないが、とにかく売った者が評価される実績主義の世界なのです。

新しいモデルでは結果重視はもちろんですが、これにプロセス重視の考えを入れていきます。セールスプロセスを標準化することにより、明示化して何をいつやるか、どういう条件が整えば次の活動を実施するかを決定していきます。

プロセス重視の営業モデルと記載すると、一般的な比較的営業活動の質の向上を狙ったSFA(Sales Force Automation)の基本的な考えと同じですが、これに、分業とセンター中心型の特徴を入れたセールスシナリオを作成してそのシナリオに沿って営業活動を遂行し、マネジメントしていきます。

■パターン別の標準化

第3回~5回の投稿において、新しいフォーメーションの設計に関して解説しました。セールスプロセスの分業化単位とスペシャリストを決定して、どの顧客(顧客セグメンテーション)にどの商品(商品セグメンテーション)を販売する場合にはどのセールスパスでセールスを進めていくかを決定していくことです。

セールスシナリオ作成ではこれをいくつかの標準的なパターンに分けて標準的なセールスシナリオを作成していきます。また、いくつかのパターンに分類することにより、新しいモデルへの変革ステップとして、どのパターンから開始するのがいいかを判断していきます。

ここでは、様々な規模の顧客と様々な商品を扱っている企業をモデルとして一般的な分類シナリオパターンを解説します。

シナリオパターン1 商品主導のキャンペーン型シナリオ

コモディティ型商品(第4回目投稿を参照のこと)を中心に大量のターゲット顧客に対してアプローチをしていくパターン。どちらかというと一般的なテレマーケティングに近い手法になります。いかに需要がある顧客を見つけ出し、短期間に提案を実施して受注に導くタイプです。定められた期間内にどれだけ多くの潜在顧客にアプローチでき、受注までいけたかが重要になります。集中化され量をこなせるセンター型営業によって大量の顧客にアプローチします。結果センターで提案・受注処理できる案件は極力センターで処理し、対面営業に引き継ぐ必要がある案件は引き継ぎ、対面営業がクロージングセールスを担当します。

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