国内リードマネジメントツール情報整理

2010.10.20

営業・マーケティング

国内リードマネジメントツール情報整理

上島 千鶴
株式会社Nexal ビジネス戦略、Web戦略コンサルタント

オンラインやオフラインで集めたリードを、成約に繋がる案件になるまで購買マインドを高め育成する「リードナーチャリング」を行うため、リードマネジメントの自動化(LMA)ツールを検討する企業が増えてきている。国内におけるリードマネジメントツールについて以下に整理する。

最近リードナーチャリング系の様々なレイヤーの方から相談をもらうことが多くなってきた。リード管理CRMのインフラ設計やDB設計、コンテンツ施策やコンテクスト設計、潜在マーケット母数団の規模の算出から、ナーチャリングキーワード選定まで、多種多様である。

リードをナーチャリングする手段のレイヤーは1階層だけではできない

ことに、気が付いてきている企業も多い。
また、海外ではマーケティングをオンライン化し、オンライン上で集めたリードをどのように管理するか、という視点でツールが多く出回っている。

|BtoBはオンラインリードジェネレーション(OLG)または
|リードライフマネジメント(LLM)
|BtoCはキャンペーン管理と言われる分野

しかし、BtoBにおける日本の営業では、オフラインリード(セミナーや展示会、アウトバンドコールや紹介で集めたリード)も含めて管理し、オンラインとオフライン両方で、どのように顧客の購入マインドを育成するのか考えないとならない。

海外ではDMがメルマガに、リアルセミナーがウェビナー(Web+Seminarの造語)になり、Web内の行動状況やアクション状況から、見込み度合を自動判定し、さらなるマーケティングに繋げるという自動化の動きが強い。

逆に、国土の狭い日本では、メルマガを送るより電話を1本かける方が、ネット内で自動デモコンテンツを作るより、客先に出向いて対面で説明した方が、良い「おもてなし」、または信頼関係が築けるという考えが根強いため、海外で行っているような全てオンラインで、という手法が広まるには、まだもう少し先のような印象を受ける。

特に取扱い商材が、高額(数千万から数億)で1件ずつのソリューションであれば、対面で関係を築くという営業スタイルはそうそう変わらない。既存取引企業であれは、必ず担当営業が張り付いており、顧客がネット上で情報を見るのは、直接担当営業に聞けない後ろ向きなタイミングの時のみである。

また、大手企業の大規模取引は、年に何度も出てくるものではない。
最近の新規取引企業は、ベンチャーか日本に新しく支店を構えた外資系くらいしかなく営業部門では、受注拡大・目標達成の手段として、既存取引を拡大する戦略しか無くなってきている。

ただ、様々なサービスや製品を多数取扱い、商品単価が下がってきている現在、今まで大企業または大規模案件のみ対応していれば良かった営業スタイルが、中小企業まで取引範疇となってくると、限られた営業リソースとマーケティングの最適化を行う必要が出てくる。

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