BtoBマーケティングの課題とは？よく発生する６つの社内障壁と突破のヒント

本記事は弊社WEBサイト「BtoBマーケティングの課題とは？よく発生する６つの社内障壁と突破のヒント」の記事を要約した内容となっています。

BtoBマーケティングのよくある６つの社内障壁

BtoBマーケティングの６つの推進課題・障壁とは、下記のような障壁だ。御社でも下記のような障壁が発生していないだろうか？このコラムでは各障壁の概要と、突破するためのヒントをご紹介する。

1. 成果が先か業務が先か（やる前から効果・成果を問われる）
2. マーケティングに対する理解不足、リテラシー不足
3. 言葉の一人歩きによる認識齟齬の発生
4. BtoBマーケター不足（ひとりぼっちマーケター）、扱う商材も多いとさらに大変
5. マーケティングコンテンツ作成が進まない
6. 他部門連携がスムーズでない、場合によっては部門間対立も

（１）成果が先か業務が先か（やる前から効果・成果を問われる）

１つ目の障壁は、まさに鶏と卵問題のような障壁である。新しいことに対する投資に懐疑的である場合や、過去にうまくいった経験がないといった場合は、この障壁が発生する。実際に、弊社のお客様からも下記のようなご相談をいただいている。

• 社内にWebによる集客の重要性を訴えるも、1年で売り上げという形での貢献が見えないだろうと、会社としてリソースの投入を拒絶されてしまう状態にあります。
• 新規でマーケティング部を設立する際の立ち上げ時に何をすべきか？DXが得意でなく、投資に懐疑的な会社風土に対して、またマーケティングを任された本人もDXの活用方法がわからない中で中期としてどのように成果を上げながらマーケティング部を確立していけばいいのか？

この障壁を突破するには、「成功事例を作りながら徐々にマーケティングを推進する」といったやり方がベストだ。最初の成功事例作りが「キモ」になるため、スモールスタートで始められる成功事例作りのマーケティングプロセスを具体化し、まずはそこから始めていくといった工夫が重要である。

最初の成功事例作りとして、おすすめしたいのは、休眠リードや休眠顧客からの案件掘り起こしだ。休眠リードや休眠顧客は営業部門や事業部門も「放置」している可能性があり、そこから案件や商談のきっかけを創出することができれば、１つの成果として社内に訴求できる。ターゲットの連絡先も判明しているためアプローチもしやすく、すぐに施策展開できる。

ホワイトペーパーなどを設計・製作し、それを起点に案件や商談を創出してみるとよいだろう。