BtoBの営業戦略とは？戦略の立て方、戦術との違い、立案の具体例、PDCAの回し方など一問一答

【この記事の目次】

1. 営業戦略とは何ですか？
2. 営業戦略の戦略と戦術の違いは何ですか？
3. 営業戦略を立てる手順はどのようなプロセスですか？
4. 営業戦略の立案の具体例は？
5. BtoBの営業で使える戦術にはどのようなものがありますか？
6. 営業戦略の立案をしたらどのようにPDCAを回せばよいですか？

営業戦略とは何ですか？

営業戦略とは、自社の営業リソース（営業担当やコネクション、チャネル、各種営業ツールやコンテンツなど）を効率よく活用し、効果的な売り方で営業目標を実現する方策のことです。営業戦略を立案するには、営業目標（KGI・KPI）を策定し、競合や市場、顧客などの分析を行い、効果的な営業戦術を選定しながら営業計画（アクションプラン）を策定しなければなりません。営業計画を策定後は、営業のPDCAサイクルを回し営業戦略の実行管理を行います。

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営業戦略の戦略と戦術の違いは何ですか？

営業戦術とは、具体的な営業の手法やツール・手段のことをいいます。電話営業、チラシ、WEBサイト、メール、ニュースレターなどはすべて営業戦術になります。

営業戦術は、営業戦略の中に位置づきます。営業戦術は予算・人といったリソースを使うため、そのリソースを効率よくどう活用すればいいのか？を考える必要があり、それが営業戦略となります。なお、BtoBの場合、営業戦術はBtoCに比べて選択肢が少ない傾向があります。

戦略と戦術の考え方や、戦略の立て方については下記のコラムで詳しく解説しています。下記のコラムでは営業戦略だけでなく、そもそも戦略とは何か？戦術とは何か？について詳しく解説しています。

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戦略と戦術とは？違いや具体例、立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」をわかりやすく解説

営業戦略を立てる手順はどのようなプロセスですか？

営業戦略を立案するプロセスはさまざまなアプローチがあります。一般的にはフレームワークを使って市場分析や戦略立案を行うことが多いです。戦略立案のためのフレームワークとしては、弊社では、立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」をおすすめしています。戦略立案フレームワークを活用して、営業戦略を立案する場合は、下記のようなプロセスとなります。

営業戦略の立て方プロセス（戦略立案フレームワーク「作戦・戦術・計画」を活用する場合）