会話の４大機能とは？

会話には、次に示すように、大きくは４つの機能があります。
（会話の「目的」と言い換えてもいいでしょう）

１　説得する
２　説明する
３　心理的結合を深める
４　情緒的変化を与える

以下、簡単に解説します。

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１　説得する

相手が、自分の期待する行動をしてもらえるように働きかける会話です。

セールスパーソンの商談はもちろんですが、広告、販促などの様々な

マーケティングコミュニケーション

の最終目的は、最終的に相手に自社製品・サービスを購入してもらうことです。

したがって、マーケティングコミュニケーションとは「説得」である、と言い切ってもいいかも。

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２　説明する

相手がわかっていないこと、疑問を持っていることについて、理解してもらうための会話です。

例えば、自社がなんらかの不祥事を起こしたとき、第一に、現状を正しく理解してもらうことが重要ですね。

こうしたときは真摯な「説明」をまず行うわけです。さらに、謝罪して許し（受容）を求めるとしたら、「説得」の目的が加わります。

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３　心理的結合を深める

お互いの親密さを高めること、言い換えると、

心理的距離感

を縮めるための会話です。

企業としては、消費者に自社、あるいは自社製品・サービスに対する

「心理的ロイヤルティ」

を感じてもらい、リピート購入やクチコミを期待したいわけですから、この機能の活用も非常に重要ですね。

これには、２つのアプローチがあります。

まず、適切な問いかけをして、相手のことを深く理解することがあります。

そして、顧客データベースに個々のお客様の関心事、好き嫌いなどを蓄積し、活用することが理想ですね。

これは、相手に対して

「自己開示」（ありのままの気持ち、意見、評価などを伝えること）

を求めることだと言えます。

もうひとつのアプローチは、こちら側が「自己開示」をすることです。

企業人の立場でいえば、自社が大切にしている価値観や理念、思いなどを率直に伝えること。

ただし、宣伝っぽくなると、

「自己呈示」（自分の良さを伝えるためのプレゼンテーション）

になってしまうのでご注意！

ヒトは、お互いに相手のことを深く知れば知るほど、心理的距離感が縮まるものです。

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４　情緒的変化を与える

相手を楽しませたり、驚かせたり、喜ばせたり、感激させたりするための会話。

誰でも、面白い話や笑える話を聞かせてくれる人が好きですよね。