「ペルソナ」マーケティング（BtoB事例）

ここで、「顧客モデル」とは、

「ターゲットユーザー像」

を具体的、詳細に説明（記述）したもの。

この「顧客モデル」ですが、「一般消費者」だけでなく、

「法人ユーザー」

についても応用可能です。

すなわち、「ペルソナ」は、

[BtoB]（対法人ビジネス）

にも使えるというわけですね。

日経情報ストラテジー最新号（OCTOBER 2007）の特集

「ペルソナ」マーケティング

には、大和ハウス工業の「BtoC事例」だけでなく、
なかなか興味深い「BtoB事例」も掲載されていますので、
こちらも簡単にご紹介しておきます。

業務用エアコン市場でシェア３位の

「日立アプライアンス」

は、直接の販売対象ではない

「設備店の経営者」（要するに、設備工事のオヤジさん）

のペルソナを作成しました。

同社の直接の販売対象は、

「特約店」

です。

いわゆる「卸」的存在の「特約店」が、
中小規模の「設備店」に商品を流し、「設備店」が
事務所や店舗などのエンドユーザーに、
業務用エアコンを販売・設置するという

「多段階の流通構造」

になっているというわけです。

図的に示すとこうです。↓

[日立アプライアンス→特約店→設備店→エンドユーザー]

このため、日立アプライアンスでは、
直接接点のない設備店向けに、新製品情報を中心とした
情報提供を行うにあたり、次のような点をなかなか把握
できずに困っていました。

・設備店は、日々どのような課題を抱えているのか

・特約店や設備店にどのような情報を提供すれば、
　同社製品のシェアアップにつながるのか

そこで、

「旭立（あさひだち）信彦」さん

というペルソナが生まれたのです。

このペルソナ作成を主導したのは、同社の

「リニューアル促進プロジェクト」

を担当した、

空調営業本部営業企画部空調宣伝グループ

の中畑真次氏です。

作成手順は次の通り。

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１．設備店1806社対象のアンケート調査を実施
　　回答率は6割程度。規模や取引内容など、
　　定量的な実態把握を行った

２．回答者の８割を占めた10人以下の設備店を
　　営業担当者とともに回り、インタビューを実施
　　「どういった人たちが、どのようなことを
　　　考えて自分たちの製品を売ってくれているのか」
　　を詳細に聴き取ることを目的とした

３．インタビューで取得した定性的な情報を元に
　　「旭立（あさひだち）信彦」という顧客モデルを作成