営業はスピンしよう

「うちの製品は、ここと、ここと、ここがこんなにええんです。
　それやのに安い。どないでっしゃっろ。買うてくださいな」

「もし、我が社の製品を採用されることで、
　御社のこの問題が解決したら
　どれぐらいの価値創出につながるでしょか」

いずれもセールス話法の一種です。前者はクロージング、後者は解決質問と
呼ばれます。どちらかといえば人間関係重視、ふだんからまめに飲みに行
き、機会があればゴルフにも付き合い、最後は押しの一手と泣き落としで迫
る。「もう、しゃあないなあ、あんたの言うことやったら何とかしたげる
わ」と言わせるのが前者のタイプ。世の中にはこうした営業がうまい人が確
かにいる。もちろん誰にでもできる営業手法ではありません。経験も必要だ
けれど、そもそもの人間力のようなものが求められます。

これに比べれば解決質問型の方が難易度はたぶん低い。なぜなら営業マンの
人間性や人間的魅力に依存しないので学習可能、やろうと思えば誰でもでき
る。しかも「売らなきゃならない」プレッシャーからも解放される。オスス
メです。ただし誰でもできるとはいえ、何にも努力しなくてもできるように
なるわけではない。学習して実習することが必要です。

解決質問型の営業はSPIN式と呼ばれます。

主に大型案件の営業に向いている手法とされ、商談を何ステップかに区切っ
て、徹頭徹尾、質問でまとめていくやり方です。これがハマると、質問に答
えていたお客さんの方がいつの間にか
「そやねん、その製品さえあったら、
　うちにはごっつ仕事が楽になんねん
　（効率が上がるねん、儲かるねん、メリットがあんねん）。
　わかったわ、それもろとこ！」となる。

SPINとは
Situation Questions（状況質問）
Problem Questions（問題質問）
Implication Questions（示唆質問）
Need-Payoff Questions（解決質問）
の略です。

最初は状況質問でまず相手の現状を的確に把握します。しかし、ここはネッ
トを始めいろんなメディアから情報を集められる時代、基本的には相手の状
況ぐらいは事前に把握しておいて、こっちとしても調べられる限りのことは
調べてきましたという姿勢を見せるのが礼儀でしょう。調べたけれどもどう
してもわからなかったんです的質問を、一つ二つ投げかければ相手からの好
感度が上がること請け合いです。

次が問題質問。これは相手の現状に対する「不」を尋ねる質問です。現状に
対する「不（不満・不平・不安・不良・不足・不信など）」は、基本的にす
べて潜在ニーズの種。相手の状況、競合の動向、市場の動き、相手の顧客
ニーズなど要するに相手の状況をきちんとつかんだ上で、この問題質問をあ
らかじめ組立てておけば、潜在ニーズを引き出すことはそれほど難しくあり
ません。