キーエンス、超収益の秘密

ケタ違いの高収益企業

つい先日の日本経済新聞に２００７年４-６月期のキーエンスの連結業績が
発表されていました（日本経済新聞２００７年７月２７日付）。お決まりの
棒グラフが添えられています。たまたまキーエンスの右隣にはキャノンのグ
ラフが並んでいる。これを比べてみて妙なことに気がつきました。


キャノンの連結業績は売上高が濃いグレーで、純利益が薄いグレーの棒グラ
フとなっています。グラフ中に売上高は左軸（０から５兆円まで切ってあ
る）であり、純利益は右軸（０から５０００億円まで切ってある）と凡例表
示がある。企業の連結業績を棒グラフで表示する場合は、これが普通でしょ
う。


ところがキーエンスの連結業績グラフは、売上高が濃いグレー、経常利益が
薄いグレーなのはキャノンと同じですが、目盛りが左軸にしかありません。
そこに切ってある数字は０から２０００億円まで。これが何を意味するかは
お分かりですね。改めて言うまでもないことかもしれませんが、キーエンス
は売上高と経常利益を同じ数字軸で表示できる企業だということです。


もっと、はっきり言えって？　そう、異常なまでの経常利益率を誇る企業だ
ということです。４-６月の売上高は４４１億円で５％増、これに対する営
業利益は２１４億円、売上高営業利益率が約５０％です。ちなみに『純利
益』が１３８億円あります。


キーエンスの秘密


そこで本題です、なぜキーエンスはこれほどまでに高い利益率を上げること
ができるのか？　少し考えればおわかりいただけると思いますが、キーエン
ス高収益の秘密は決してハードワークによるものなんかではありません。


ハードワークなんて真似しようと思えば、どこの企業だってやれないことは
ない。ましてやキーエンスのように「平均給与を１４００万も払うから死ぬ
気でがんばれ」といえば、それに応えようとする人材はまだ日本にいるで
しょう。しかし、そんな人材をいくら集めたところでキーエンスには絶対に
勝てない。なぜでしょうか。


キーエンス高収益の秘密は、二つあると思います。ただし、ここから先の話
は、あくまでも筆者が取材した相手の話に基づくものであり、キーエンス全
社員に対する調査結果に基づくものではないことをご了承ください。


秘密その一。キーエンス営業マンは優れたインタビュアーである。


すなわち
彼らの仕事はセールスではなく、クライアントの話を徹底的に聴くこと。特
にその不満、不都合、不具合を可能な限り引きずり出すことに集中してい
る。しかもクライアント企業の現場で。


同社のメイン製品はFAセンサ、自動制御機器、計測機器など。これらが使わ
れるのは製造ラインです。だからキーエンスの営業マンはクライアントの本
社や営業所ではなく、製造現場に行く。ずんずん入っていく。行ってライン
を実際に動かしている人たちの話をじっくり聴く。その中にはネタ、つまり
提案要素がいくらでも転がっている。


秘密その二。それは予算内提案です。