リードを獲得する施策に必要な「コンテンツ」の作り方

2024.04.14

営業・マーケティング

リードを獲得する施策に必要な「コンテンツ」の作り方

荻野 永策
株式会社ALUHA 代表取締役社長

BtoBマーケティングや営業戦略において、リード獲得は売上の起点を作り出す重要な施策の1つである。今回のコラムではBtoBのリード獲得に必要なコンテンツの作り方について基礎をご紹介する。

本記事は弊社WEBサイト「リード獲得とは?見込み顧客獲得の施策とやり方、効果分析の仕方を解説」の記事を要約した内容となっています。

リードを獲得する施策に必要な「コンテンツ」の作り方

BtoBのリード獲得を効率化し、効果的な施策を展開するには、「リード獲得の武器となるコンテンツ」が重要となる。ここでは、そのコンテンツの作り方をご紹介する。

リード獲得に必要な「コンテンツ」の種類

リード獲得に必要な「コンテンツ」とは、主に下記のようなコンテンツを指す。

  1. 営業資料・営業提案書・カタログなどのタイトルや内容
  2. セミナー(ウェビナーやリアルセミナー)のタイトルや内容
  3. ホワイトペーパーのタイトルや内容
  4. メルマガのタイトルや内容
  5. 動画のタイトルや内容

リード獲得は、まだ「受注につながるかどうかわからない段階」であるため、人間(営業担当者)が口頭で説明・紹介し続けると、営業工数の悪化をまねく。そのため、人間の代わりに説明・紹介するコンテンツを作成し、リード獲得の効率化を実現すると良い。

サジェスト分析で効果的なコンテンツを作る

では、具体的にどのようにリード獲得に必要な「コンテンツ」を企画・設計すれば良いだろうか?BtoBマーケティングの中でもBtoBデジタルマーケティング領域でよく活用される手法を1つご紹介しよう。それが、「サジェスト分析」だ。

詳細な分析手法をここで解説すると、長くなるので、簡単に解説すると、Googleの検索ボックスに御社の売りたい製品に関連するキーワードを入力してみよう。例えば、下記は「協働ロボット」と入力した場合の画面スクショ(2024/04/07時点:Googleの検索ボックスから画像を取得)である。

参照・引用元:Googleの検索ボックスより


上記は、実際に国内で「協働ロボット」に関して検索されているキーワードである。この他にも無数の組み合わせのキーワードで「協働ロボット」について検索がされている。

こういった検索キーワードの中に、「リードが何を知りたいのか?」のヒントが隠されており、それを判断材料に、リード獲得に必要な「コンテンツ」を企画設計すると良い。

上記の画面例の場合「安全規格」についての調査があるので、「安全規格」に関するセミナーやメルマガ、ホワイトペーパーを考えていく。こうすることで、より精度の高いコンテンツを設計できるようになる。

こういったコンテンツが準備できれば、いよいよ、リード獲得の施策を展開しよう。ここ以降、具体的な方法をご紹介する。

次のページBtoBのリード獲得の方法と具体的なやり方

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荻野 永策

株式会社ALUHA 代表取締役社長

BtoBマーケティングコンサルティングを展開。大手IT企業、製造業を中心に、伴走型コンサルティングを展開中。リソースを効率的に活用し、最小限の工数で効果を最大化するコンサルが得意

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