売りつけたくない君へ(3)/提案がいつもずれるんです

2015.08.05

営業・マーケティング

売りつけたくない君へ(3)/提案がいつもずれるんです

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

法人営業の基本をストーリー形式でわかりやすく解説していきます。通信会社の法人営業をケースとしていますが、ベースの部分はある程度広い範囲で適用可能だと思います。「売りつけたくない」とつい口走ってしまう人、自分が売れない理由が知りたい人、売れるようになりたい人、必見です。

 タイ料理を食べてから半月後。ミュージカルを見てから2ヵ月後。金曜の23時過ぎだったろうか。彼女から電話があった。

「せーんせー。もーいやですー。あたし死にたいですー。」

 彼女は酔っぱらっているのか、すすり泣きながら電話をかけてきた。別件でそれどころではなかったのだが、渋谷にいるというので、事務所を出て、井の頭線の道玄坂口に行く。マークシティーの階段に1人で座って泣いている彼女がいた。

「せーんせー。おーそいーでーすー。なーにやってんですかー。」

 彼女は酔っているのか、泣いているのにだいぶ強気だ・・・。夜中に人を呼び出して言うセリフか・・・。しかし、何があったんだろう。全然アポが取れないのかな・・・。

「どうしたの?」

「どうもしません。」

「そうか、じゃ、帰る。」

 帰ろうとすると、「置いてかないで下さいー。」と足にからみついてくる。子供かよ・・・。

「はいはい。で、どうしたの?」

「高級なものが食べたいです。高級なものを奢ってくれたら教えてあげます。」

 月曜の朝、プレゼンなんだが・・・。まだ、ブランクのチャートが5枚ぐらいあるんだが・・・。ここは大人しく奢って、こいつをとっととつぶして、タクシーに押し込んでから仕事をすればいいか・・・。

 「わかった。セルリアンのバーにでも行こう。」

 「え!セルリアンですか!バーですか!やったー。」

 やっぱりやめようかな、と思いながら相手にするのも面倒なので、とっととセルリアンに向かって歩き始めた。

「待ってくださいよー。」追ってくる彼女は少し元気になっているようだった。まあ、いいか・・・。

「で、何が問題なの?」

 出されたドライフルーツを口に運びながら聞いてみた。金曜の夜だったが、バーは空いていた。まあ、ホテルの上のバーで飲むなんてカルチャーは若者にはないよな・・・、と思いつつ。早く終わらんかな、と思いつつ。

 彼女はモヒートをストローでちゅーちゅーと吸っている。いや、ジュースみたいに飲むとつぶれるからやめたほうがいいのでは・・・。いや、今日は早めにつぶれてもらったほうがいいか・・・。

「もう、やってられないんです。」

「何が?」

「提案書づくりです。アポが取れたのはいいんですが、1日に3つもアポが取れると、提案書づくりが間に合いません。それで提案が甘くなって、全然契約にはならないし・・・。」

「提案を作ってから訪問しているの?」

「はい。うちの会社の基本方針です。ソリューション営業です。それがうちのノウハウの全てなんです!でも、作りきれないんです。時間がないんです。甘くなっちゃうんです。もうダメです・・・。」

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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