売りつけたくない君へ(1)/売りつけたくないんです。

2015.07.13

営業・マーケティング

売りつけたくない君へ(1)/売りつけたくないんです。

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

法人営業の基本をストーリー形式でわかりやすく解説していきます。通信会社の法人営業をケースとしていますが、ベースの部分はある程度広い範囲で適用可能だと思います。「売りつけたくない」とつい口走ってしまう人、自分が売れない理由が知りたい人、売れるようになりたい人、必見です。

 彼女に会うのは3年ぶりのことでした。
「ミュージカルのチケットが余ったから行きたい人いませんか?」と言われて。私が手を挙げて。
 OLになった彼女は今風の少し明るい灰色のスーツに身を固めていて。楽しそうにミュージカルを観ていました。その後、近くのプロントで軽く食事をしました。3年の社会人生活で身に着けたであろう営業用スマイルで彼女は私を楽しませてくれました。でも、少し陰りがある表情が気になりました。
「仕事はどうなの?」枝豆をつまみながら、私は話題を振ってみました。
「ええ。上司がすごくいい人なので、なんとか頑張っています。」
「そうなんだ。営業だっけ?」
「はい。」
「売れているの?」
 彼女は急に黙り込んで下を向いてしまいました。まずかったかな・・・、と思いましたが、彼女はすぐに顔を上げて言いました。
「売れて・・・、ません・・・。」
「そう。」
 私はとりあえず、ハイボールを飲み干しました。そして、聞いてみました。
「具体的に、どれぐらい売れているの?」
「・・・。全く売れてないんです。」
「えーっと。これまで何件の契約をとったの?」
「・・・。ゼロです。」
「まじで?」
「はい。」
 これには私が驚いてしまいました。3年で1つの契約も取れない営業マンってどれだけダメダメなんだよ・・・、と。しかし、私の記憶にある彼女は決して売れない営業マンになるような感じではありませんでした。
「上司とロープレとかしてないの?」
「ロープレってなんですか?」
「えーっと。じゃあ、質問を変えよう。君の上司は、君が案件を取ったりするのをどう手助けしているの?」
「とにかく、提案書が全てだ、という考え方なので、アポが取れたら、ひたすら提案書を作るんです。それで、訪問して、提案書の説明をするスタイルです。営業じゃなくてソリューション営業なんだ!というのが、会社の方針です。」
「そ、そうなんだ・・・。」
 今時、そんな会社がまだあるんだ・・・。一部上場企業だろ。テレビCMを打ちまくってブイブイ言わせている会社だろ・・・。どこまで前時代的な営業の考え方なんだろう・・・。
「夜中まで提案書を作り続けて。それで、お客さんにお見せするんです。『でも、こういうのはちょっとねえ』みたいな反応しかしてもらえなくて・・・。」
「うん。まあ、普通の反応だね。」
「でも、売れる人は、ものすごく売れているんです。上司もすごくいい人で励ましてくれるし、期待してくれているので、まだ頑張るつもりです。診断書持って異動なんて嫌なんです。」
「診断書?」
「あ、はい。たいていの人は、売れないと会社に来られなくなって、お医者さんの診断書とか上司に出して、異動にしてもらうんです。それで、管理部とかに行くんです。」
「そ、そうなんだ・・・。」
「だから、頑張ります。」
 彼女の「頑張ります」があまりにせつなかったので、ついつい言ってしまった。
「えーっと。俺さ、自分もけっこう売れるし、人を売れるようにすることは得意だから、2、3回、営業の考え方をあなたに教えてもいい?あなたを売れるようにすることは、多分、できると思う。」
「本当ですか?」
「あなただったら、半年で売れるようになって、1年で多少、スーパーな営業マンにできると思う。多分、それぐらいの時間でなんとかなると思う。」
「ええ!?スーパーな営業マンですか?」
「そう、スーパーな営業マン。」
「ぜひ、お話を聞きたいです。営業の考え方を知りたいです。」
「うん。じゃあ、その代わり、成果が出たら、その内容を本にしてもいい?本じゃなくても、うちのホームページで紹介するとか。社名とか実名は出さないけど、そういうケースとして、宣伝に使わせてくれない?営業改善とかよくやっているんだけど、お客さんはうまくいったからって自社の事例なんて使わせてくれないからね。」
「あ、はい。大丈夫です。わかりました。是非、やりましょう。やらせてください。」

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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