法人営業向け!WEBを活用した営業体制で重要な3つの領域

画像: tomoya deguchi

2013.12.13

IT・WEB

法人営業向け!WEBを活用した営業体制で重要な3つの領域

荻野 永策
株式会社ALUHA 代表取締役社長

今回のコラムは、WEBを活用した営業体制において最も重要な3つの領域についてご紹介したいと思います。その3つの領域というのは、「ニーズ領域」・「ソリューション領域」・「理解領域」です。WEBを営業として活用するには、この3つの領域を理解し、戦略的な構造をサイト上で実現しなければなりません。あなたのサイトはこの3つの領域、ありますか??

こんにちは!WEB戦略コンサルタントの荻野永策です。

今回のコラムは、WEBを活用した営業体制において最も重要な3つの領域についてご紹介したいと思います。その3つの領域というのは、「ニーズ領域」・「ソリューション領域」・「理解領域」です。WEBを営業として活用するには、この3つの領域を理解し、戦略的な構造をサイト上で実現しなければなりません。あなたのサイトはこの3つの領域、ありますか??

この記事の内容

1.WEBを営業に活用する場合の3つの領域

2.WEBを活用した営業体制の第1の領域「ニーズ領域」

3.WEBを活用した営業体制の第2の領域「ソリューション領域」

4.WEBを活用した営業体制の第3の領域「理解領域」

5.まとめ

WEBを営業に活用する場合の3つの領域

WEBを活用した営業体制のWEB戦略には、3つの領域が存在する。それが、ニーズ領域、ソリューション領域、理解領域である(正確にはもう1つあるが、最低限この3つが必要ということで3つに絞った)。とくにこれはBtoBサイトにおいては重要な領域で、むしろBtoBサイト向けの考え方なのかもしれない。今日のコラムでは、この3つの領域の概要についてご紹介しよう。

WEBを活用した営業体制の第1の領域「ニーズ領域」

最初の領域はニーズ領域である。これは顧客に一番近い領域で、企業(売り手)から見れば自社から最も遠い領域になる。BtoBの場合、WEBの特性として1つあげられるのは、「WEBは問題解決メディアである」という特性だ。あなたも経験あると思うが、自分の悩み(特に経営者なら会社の悩み)の解決策のヒントをWEBで探したことはないだろうか?このブログを読まれるくらいの方ならば、おそらくあると思うが、それが、問題解決メディアという位置づけの理由になる。

わかりやすい例で言えば、企業の経費削減である。経費を削減するために、知り合いに相談する方もいれば、ネットで「経費削減」と検索する方もいる。どちらにせよ、「経費削減という問題を解決したい」という意図がその背景にある。

このように、WEBは検索者の問題を解決するためのメディアとして考えることができる。つまり、検索者のニーズは自分の抱える課題を解決することであり、それに応える為に、その解決方法を配信するWEBサイトこそが、「ニーズ領域」に属するWEBになる。

つまり、顧客は御社の商品のスペックが知りたいわけではなく、自分の抱える課題を解決する方法が知りたいのだ。だからこそ、顧客に一番近い領域にニーズ領域が存在することになる。

次のページ WEBを活用した営業体制の第2の領域「ソリューション領域」

続きは会員限定です。無料の読者会員に登録すると続きをお読みいただけます。

Ads by Google

この記事が気に入ったらいいね!しよう
INSIGHT NOW!の最新記事をお届けします

荻野 永策

株式会社ALUHA 代表取締役社長

Javaプログラミングができるマーケティング、営業戦略コンサルタント。

フォロー フォローして荻野 永策の新着記事を受け取る

一歩先を行く最新ビジネス記事を受け取る

ログイン

この機能をご利用いただくにはログインが必要です。

ご登録いただいたメールアドレス、パスワードを入力してログインしてください。

パスワードをお忘れの方

フェイスブックのアカウントでもログインできます。

INSIGHT NOW!のご利用規約プライバシーポリシーーが適用されます。
INSIGHT NOW!が無断でタイムラインに投稿することはありません。